销售情报（SI）能够协助你寻觅合适的客户或企业，成功吸引他们的目光，建立以信任为基础的商业关系，并最终促成交易的达成。
试想一下，如果能够确切知道哪些客户或企业正在寻求你所提供的产品或服务，那将是多么的理想。更进一步，如果能够掌握销售交易中的决策者信息，这将极大地简化你的工作流程。最重要的是，如果在其他竞争者之前率先接触到潜在客户，那无疑会让你占据优势！
只要你能从市场中获取准确的数据，以上所有目标都将变得轻而易举。销售情报及其先进的工具，正是为你提供此类业务洞察的利器，它们能够从公开市场中挖掘出宝贵的信息。
如果你已经拥有了所需的销售智能工具，却仍然未能看到销售额的显著增长，那么请重新审视这篇文章。在这里，你将学习如何高效地利用销售情报来完成更多的交易！
什么是销售情报？
在B2B销售领域，销售人员会运用各种销售和营销策略，来收集、研究并对潜在的商业客户进行排序。此外，销售人员还会利用销售技巧来收集潜在客户数据，以便有效地推销他们的产品和服务。他们还会收集关于企业名称变更、所有者、利益相关者等信息。
这些不同的销售技术被整合到一个更广泛的概念中，即销售情报。它涵盖了从市场收集的各种数据，这些数据能帮助你比竞争对手更快地达成销售。
销售情报主要被B2B销售和营销团队所采用。利用智能业务数据来推动销售是完全可行的，因为这些数据通常可以从互联网、印刷黄页、电话簿等公开渠道获取。
借助销售智能工具和解决方案，你企业的销售流程通常可以简化为仅仅通过电话或电子邮件来讨论产品或服务。
销售智能与商业智能有何不同？
销售智能（SI）是商业智能（BI）的一个子集，因为它也涉及到数据分析和可视化。商业智能收集并分析企业各个部门的数据，而销售智能则专注于销售和营销领域。
商业智能可以帮助你在业务运营、人力资源、销售、营销、财务等各个方面做出数据驱动的决策。而销售智能则能够帮助你在合适的时间向合适的买家推销你的产品和服务，从而增加交易成功的机会。
销售智能在销售和营销中的优势
- 销售情报能够帮助你识别最合格的潜在客户。因此，你可以将时间和资源集中在那些最有可能转化为实际销售的方面。
- 相比公司网站上提供的通用数据，销售情报可以收集到更精准的客户特定数据。因此，你可以制定出更符合客户偏好的个性化销售方案。
- 销售情报还能预测客户何时更有可能购买。因此，你可以创建潜在客户日程表，并据此安排与潜在客户的联系。
- 许多销售情报工具可以对互联网进行深度扫描，以发现客户感兴趣的主题和产品。如果没有销售情报，你需要花费数天的时间进行互联网研究。
- 销售情报可以消除销售周期中的多个环节。通过在正确的时间联系正确的买家，你可以更快地完成交易。
销售情报数据的类型
在销售情报驱动的过程中，收集的数据来源于以下几个方面：
- 企业简介
- 企业员工的社交媒体资料
- 采购模式
- 线上或线下购买意向数据
- 公开的财务报告
- 社交媒体账号
- 客户民意调查和调查
- 竞争对手的活动分析
收集到的数据可以归纳为以下几类：
#1. 心理数据
此类数据包括客户或企业的行为和购买习惯。你可以了解他们的价值观、偏好、预算、购买周期等。掌握这些数据，你就可以根据客户的个性化特征来定制销售方案。
#2. 组织数据
组织数据涵盖了关于公司结构、层级、决策流程和关键人物的详细信息。这些信息能帮助你找到企业中的决策者，以便直接与他们进行沟通。
#3. 技术数据
这些数据包括企业用于运营的软件、服务器、计算系统等。例如，丰田公司使用Microsoft 365作为其工作区解决方案。如果了解了这一点，你就可以联系丰田公司，推销SharePoint迁移服务和SharePoint替代品（如果他们尚未迁移到SharePoint Online）。
#4. 意向数据
销售情报的意向数据集包括关键词搜索、Google搜索、网站访问、将SaaS商品添加到购物车🛒、注册免费试用、请求报价、申请演示等。
#5. 销售触发因素
这些触发因素通常包括公司合并、领导层变动、融资公告或产品发布。通过这些信息，你可以了解企业何时最需要你公司的服务或产品。
使用销售情报进行基于账户和基于潜在客户的销售
提高销售额的最佳策略是同时采用基于账户的销售和基于潜在客户的销售。以下是销售情报在这方面能够提供的帮助：
基于账户的销售
- 销售情报应根据行业、公司规模、收入、地理位置和技术堆栈等因素，来确定理想的客户。
- 通过在销售情报工具上搜索账户名称，来发现痛点、挑战、最新动态和关键决策者。
- 创建个性化的销售方案，强调客户的痛点，以及你的产品或服务如何解决这些问题。
- 销售情报应通过跟踪网站访问、社交媒体信息等方式，让你了解账户对产品兴趣的动态变化。
基于潜在客户的销售
- 根据人口统计、行为和参与程度等因素，对最佳潜在客户进行评分和排名。
- 监控潜在客户的在线行为，例如网站访问、内容下载和电子邮件互动。
- 根据行业、职位和兴趣等特征对潜在客户进行细分。
- 销售情报能够帮助你了解联系潜在客户的最佳时机。
如何使用销售情报来达成更多交易
利用销售情报来提高交易成功率需要采取多方面的措施，具体如下：
#1. 寻找目标市场
销售情报信号通过分析趋势和人口统计数据，帮助你确定目标市场。这确保了你的努力集中在最有可能受益的群体，从而增加了交易达成的可能性。
此外，如果正在投放在线广告或为SaaS产品创建联盟计划，你就会清楚地知道应该定位哪个受众群体。因为与定向广告相比，瞄准广泛受众的成本高昂，并且无法产生你所期望的投资回报率。
#2. 了解购买信号
识别购买信号（例如频繁访问网站或参与内容）至关重要。及时响应这些信号能够引导潜在客户达成成功的交易。
#3. 买家的实时意向数据
实时意向数据能够揭示潜在客户的在线活动，从而让你能够制定更具针对性的外展活动。这些信息使互动更具相关性和价值。此外，你还可以避免那些令人不适的推销电话。
#4. 与内部CRM系统集成
将销售情报与你的CRM系统无缝集成，使你的销售团队能够轻松获取有价值的洞察。这有助于推动知情的对话和个性化互动。
此外，你还可以创建个性化的销售方案和定制手册，并将它们保存在专用的销售账户中。只有当你将销售情报工具与工作区、云存储和CRM等业务应用程序集成时，这些才能得以实现。
#5. 扩展现有数据库
使用额外的潜在客户信息（例如职位名称、公司详细信息和最新动态）来丰富你的数据库。更丰富的数据库能够实现更精确的定位。
#6. 制定有效的销售策略
利用销售情报，根据历史数据、预测分析和人工智能驱动的预测等来完善你的销售策略。量身定制的策略能够增加交易成功的可能性。
#7. 提升客户的销售体验
借助销售情报提供的见解，你的销售团队可以与买家进行更富有成效的对话。你可以通过分析市场来了解买家面临的问题。然后，制定相应的解决方案并呈现给客户。
此外，尽可能使销售流程更加智能和完善，以避免与客户产生误解。主动安排演示会议，并为工具提供全面的支持，这些都有助于提升销售体验。
另请阅读：Freshchat：提升客户体验的工具
如何使用销售情报加速B2B销售流程
#1. 制定理想的客户档案（ICP）
理想的客户档案是一个战略框架，它概述了你的产品或服务的完美客户的特征、属性和特质。它还表明，ICP内的潜在客户比随机潜在客户更容易转化。
与其将时间浪费在随机的潜在客户身上，不如投入精力创建一份ICP排名列表。然后，利用销售情报与潜在客户取得联系，说服他们完成交易。
首先，你可以利用销售情报的见解来创建全面的理想客户档案（ICP）。深入研究你现有的客户数据，并利用销售情报计划来提取有价值的人口统计信息和行业趋势。
通过仔细勾画出你的理想客户，你可以将销售工作集中在最有可能转化的客户身上。这不仅可以节省时间和资源，还可以确保你的团队与完全适合你解决方案的潜在客户进行互动。
#2. 潜在客户的资格认证和排名
无论你是一家小型SaaS软件开发商，还是销售商业设备的大型B2B批发市场，你的潜在客户数据库都将非常庞大。最重要的是，如果销售代表人数有限，你必须合理地为他们分配销售线索和潜在客户。
你需要选择那些在一周左右就可能购买，可能会大量订购，最终的收入数字会非常可观的潜在客户。从包含数万潜在客户的数据库中手动挑选出这些线索几乎是不可能的。而这正是销售情报数据发挥作用的地方，它可以进行潜在客户的资格认证和排名。
销售情报能够帮助你根据公司规模、市值、最近的购买历史、主要痛点和最近的投资等数据，来确定潜在客户的资格并对其进行排名。这是一种系统化的潜在客户管理方法。它使你的销售团队能够将精力集中在最有可能取得成果的地方。
#3. 量身定制的外展计划
个性化是有效B2B销售的关键，而销售情报可以为你提供创建个性化外展计划、内容、宣传册和宣传材料所需的见解。
你必须利用从销售情报收集的大量数据，来制作有针对性的消息，以解决潜在客户的特定痛点、愿望和挑战。这种程度的定制不仅能够吸引他们的注意力，还能建立你作为解决方案提供商的信誉。
如果你计划开展按点击付费的广告活动，你还可以使用此策略来制作个性化的在线广告。
请记住，你的竞争对手可能会通过点击欺诈来试图让你的PPC广告系列失败或超出预算，因此你需要了解如何保护你的PPC广告系列。
#4. 识别销售触发点
销售情报能够帮助你发现大量销售触发因素，这些因素表明潜在客户已经准备好为业务购买软件、硬件或原材料。先进的销售情报软件可以根据数百个这样的触发因素对潜在客户进行排名，如下所示：
- 新的公共或私人活动
- 新的应用程序、网站或市场
- 寻找新的营销渠道
- 最近新任高管入职
- 负责人宣布新产品、服务或地域发布
- 财务报告
一旦你的销售情报工具显示出这些活动，你就必须安排销售代表进行联系，并推销你的价值主张。
#5. 确定改进机会
你必须定期审查销售情报工具提供的数据，以确定销售流程中需要改进的领域。这应该包括分析不同阶段的转化率，识别瓶颈，或者查明潜在客户流失的区域。根据这些见解修改你的方法，以优化销售流程，从而获得更高的成功率。
销售智能——未来的发展趋势
根据联合市场研究的预测，到2030年，全球销售情报市场的收入将达到73.5亿美元。复合年增长率将为10.6%，而2020年为27.8亿美元。未来几年，对该销售技术的投资将主要集中在以下几个领域：
- 人工智能（AI）驱动的市场研究、勘探、推销和销售。
- 广泛使用机器学习算法，从原始数据和文本中创建数据驱动的见解。
- 销售和营销部门在员工培训和技能提升方面投入巨资。
- 采用预测分析，使销售人员能够主动解决潜在客户的问题。
- 企业将大力投资于将销售渠道扩展到所有数字平台，并使用工具来实现潜在客户生成、潜在客户排名等的自动化。
- 全球对客户数据的监管日益严格，将推动销售智能解决方案提供商将数据安全和隐私集成到其产品中。
接下来，请了解最佳的销售预测软件，以便实现近乎准确的预测。