理解总可寻址市场 (TAM)：定义、计算方法及其重要性
如果您的企业能够覆盖百分之百的市场份额，那么了解总可寻址市场（TAM）将有助于您更好地把握市场的整体规模和潜在的收入机会。
在商业规划中，“总可寻址市场”或“TAM”是一个经常出现的概念。 您肯定会时不时地听到这个术语。但是，它究竟是什么意思？它在商业实践中有什么实际用途呢？
本文将深入探讨计算 TAM 的简易程度，并指导您如何开始进行计算。
让我们正式开始吧。
什么是总可寻址市场 (TAM)？
总可寻址市场 (TAM) 指的是在特定的市场类别中，某项产品或服务所能达到的最大潜在收入。 它可以帮助企业主和投资者了解他们所能触及的潜在市场有多大。
此外，TAM 还能帮助初创公司的创始人确定其公司的估值，以及发展公司所需的资金规模。 它提供了有价值的见解，例如：预估营销支出、锁定不同的客户群体、预测潜在的客户获取成本等等。
TAM 涵盖了初创公司尚未开发的各种产品和客户群体。 通过评估初创公司的市场机会和当前的竞争格局，有助于准确确定实际的市场规模。
为什么 TAM 至关重要？
在创业初期，预估未来的利润无疑是令人兴奋的。然而，如果采用模糊不清的市场规模衡量方法，可能会对您的业务造成严重的阻碍，甚至导致失败。
TAM 为您所期望进入的商业类别提供了一个现实的市场规模。 这是一个至关重要的指标，有助于您决定是继续深耕现有客户群，还是采取新的发展策略。
投资者总是热衷于了解 TAM，以确保他们所投资的业务具有增长潜力。如果过分夸大市场规模，可能会导致错误的战略决策，从而影响您的业务收入和预期增长。 计算 TAM 能够促使创始人深入研究他们的产品，并确定它们是否真的适合充满竞争的市场。
它还有助于分解产品的关键单位经济效益。例如，市场规模能让您了解产品定价、制造成本、物流基础设施、每个客户的平均订单量、每次销售的利润等等。
如何计算 TAM？
从数学公式的角度来看，计算 TAM 看似简单易行。
简单来说，它等于每用户平均收入 (ARPU) 乘以目标市场中潜在客户的总数。
以下是预测总可寻址市场的公式：
TAM = ARPU * 潜在客户总数。
虽然看起来很简单，但要准确计算实际市场中的潜在用户总数却并非易事。虽然这些纸面上的数据可以作为起点，但其他一些方法有助于更实际地估算 TAM。
以下是用于计算总潜在市场的四种常用方法：
- 自上而下
- 自下而上
- 价值理论
- 外部研究公司
让我们详细了解每种技术。
自上而下
自上而下的方法首先映入我们的眼帘，这种方法采用了缩小范围的方式。
在流程的开始阶段，它会考虑到目标市场中潜在客户的总数。之后，它通过根据人口统计和其他因素排除用户，逐步缩小到更细分的市场。
如果我们绘制一个自上而下方法的可视化图，它会呈现出一个倒金字塔的形状。金字塔的顶部代表最大的用户群体，并逐渐向下缩小，直至特定的受众。
排除过程涉及大量的假设，并且依赖于可用的数据，而这些数据并不总是能反映未来的趋势。例如，它并没有考虑到可能颠覆现有行业标准的产品。
自下而上
自下而上的方法采用了一种更为精确的方式，因为它使用了更可靠的数据和更小的目标市场。在这种方法中，公司会从基本价格和客户的初始设置入手，然后逐步扩大预测范围以覆盖整个市场。
这种方法非常实用，因为在所有者端收集的数据是基于个人的实际经验，而不是依赖于第三方机构的数据集。它还消除了自上而下方法中存在的猜测成分。
价值理论
顾名思义，价值理论是通过考虑产品为最终客户提供的价值来估计整个潜在市场。通常来说，产品的定价反映了典型的购买者愿意为换取产品价值而支付的金额。
当有新产品进入市场，或者某些产品交叉销售给现有客户时，公司会使用价值理论来计算 TAM。价值理论在应用于那些旨在创造新市场类别，并试图在现有竞争者基础上增加额外价值的新产品时，效果最佳。
最终的结果是用总用户数乘以他们为使用该产品而支付的购买价格。
外部研究公司
Gartner 和 IDC 等公司发布的报告通常会预估各个部门的 TAM。这些数据经过专业的整理，具有很高的可信度，并且容易获取。尽管如此，它可能会影响您通过专有研究更深入地了解市场的机会。
这些公司采用自上而下或自下而上的方法来分析产品或服务的客户群动态。这些公司拥有一支经验丰富的专业团队，他们擅长定义和计算整个市场中潜在用户的实际数量。 这个由实际用户组成的细分市场定义了一个新的潜在市场。
了解 SAM 和 SOM
总可寻址市场 (TAM) 代表着产品或服务所能满足的最大潜在客户群体。 但是，在 TAM 之下还有一些其他的术语可以帮助您更好地了解客户数量。
现在，您已经对总可寻址市场有了更深入的了解，是时候来看看 SAM 和 SOM 等关键概念了。
什么是 SAM？
可服务市场 (SAM) 是总可寻址市场 (TAM) 的一个子集。简而言之，它代表着商业产品或服务所服务的目标市场的真实部分。
如果我们深入分析商业机会市场，我们会发现，由于竞争对手的存在，我们只能夺取其中的一部分市场份额。
此外，决定 SAM 的其他一些重要因素还包括地理原因、用户人口统计、区域规章制度、商业惯例、产品蚕食、新产品类别的引入等等。
什么是 SOM？
可获得市场 (SOM) 是 SAM 的一个子集。 基本上，它代表着业务产品或服务可以实际实现的 SAM。
SOM 是公司最关注的一个方面，它涉及到大量的市场调研。例如，可以根据不同的地理位置分析 SAM 的表现，然后制定有效的营销计划，以优化特定本地市场的 SOM。
从上面的解释中可以明显看出，优化 SOM 值取决于公司的执行力。SOM 的百分比还受到公司的资源、财务能力和市场竞争力的影响。
TAM、SAM 和 SOM 之间的区别
TAM 代表着商业产品或服务的整个市场份额。 而 SAM 和 SOM 是总可寻址市场的子集。 如果我们绘制一个维恩图，我们会发现 SOM 所涵盖的市场份额最小，并且属于 SAM 的一部分。
考虑以下示例：
根据最新的数据，美国汽车市场是总可寻址市场的一个范例，到 2023 年的估值约为 1041 亿美元，并且预计每年将以 25% 的复合年增长率增长。该市场包括两轮车、重型车辆和电动车辆。
近年来，电动汽车的推出在汽车行业创造了一个全新的品类。这个新创建的品类代表了可服务市场 (SAM)。
据估计，到 2028 年，美国的电动汽车品类本身的市值将达到 1374.3 亿美元。因此，许多新的制造商、供应商和零售商纷纷加入，以尽早抓住这个机会。由制造商服务的电动汽车行业中的一部分，则可以看作是可服务可获得市场 (SOM) 的一个例子。
了解 TAM 的好处
在考虑新的商业机会之前计算 TAM，可以为企业家制定产品策略和执行计划提供坚实的基础。
以下是企业家应该花费大量时间来计算 TAM 的几个原因：
了解增长： TAM 帮助企业了解如何大规模地扩展产品能力和地理范围。
预估收入： 通常，可寻址市场的总数量会被夸大或误导。 如果分析正确，TAM 可以帮助您预测实际的收入和利润数字。
投资： 它有助于确定个人或公司是否应该在新业务中投入资金和精力，以及他们可以预期获得多少投资回报。
差距分析： 该分析有助于发现潜在市场和初创公司产品竞争力中的差距。
总结
让我们用要点来总结这篇文章。
TAM 是公司理解和使用的一个关键数字。它几乎与贵公司的机会大小直接相关。换句话说，TAM 是您可以潜在触达的最大范围的客户或用户，并通过他们合理地使用您的产品或服务来获取收入。
有了 TAM，您就可以更好地了解您的产品或服务所拥有的机会。 您还可以更清楚地了解在给定市场中取得成功需要投入多少资金。 您还可以将 TAM 与您的公司数据结合使用，以了解有多少机会可以拓展您的业务。
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