如果您覆盖 100% 的市场份额，总可寻址市场可让您更好地了解市场规模和收入机会。
在业务规划方面，经常会听到“总可寻址市场”或“TAM”这个词。 毫无疑问，您会在某个时候听到这个流行语。 但这到底是什么意思呢？ 它在商业中有何用处？
在本文中，您将了解计算 TAM 有多么容易，以及如何开始计算它。
让我们开始吧。
什么是总可寻址市场 (TAM)？
Total Addressable Market 表示在给定市场类别中产品或服务的最大收入机会。 它可以帮助企业主和投资者了解他们可以覆盖的潜在市场有多大。
此外，TAM 帮助初创公司创始人确定公司的估值和发展公司所需的资金。 它提供了有意义的见解，例如估算营销支出、针对不同的客户群、可能的客户获取支出等。
TAM 考虑了初创公司尚未探索的产品和客户群。 通过评估初创公司的市场机会和当前竞争，评估有助于确定实际市场规模。
为什么 TAM 很重要？
创业，事前预估利润，总是让人兴奋。 然而，衡量市场规模的模糊方法可能会成就或破坏您的业务。
TAM 为您希望进入的业务类别提供了一个现实的市场规模。 这是一个重要的指标，可帮助您决定是进入现有客户群还是采用新策略。
投资者总是热衷于了解 TAM，以确保他们是否投资于不断增长的业务。 炒作的市场规模可能会导致错误的战略决策，从而影响您的业务收入和预计增长。 计算 TAM 鼓励创始人深入研究他们的产品，看看它们是否适合竞争市场的任何地方。
它还有助于分解产品的关键单位经济效益。 例如，市场规模让您了解产品价格、制造成本、物流基础设施、每个客户的平均订单、每次销售的利润等等。
如何计算 TAM？
根据数学公式计算 TAM 看起来很简单。
简而言之，它是每用户平均收入（ARPU）与目标市场可用潜在客户总数的乘积。
以下是预测总可寻址市场的公式：
TAM = ARPU * a 潜在客户总数。
虽然看起来很容易，但计算实际市场中潜在用户的总数却比较棘手。 虽然这些纸上统计数据可以作为起点，但其他方法有助于实际估算 TAM。
以下是用于计算总潜在市场的四种流行方法：
让我们详细了解每种技术。
自顶向下
自上而下的方法首先出现在我们的列表中，它使用缩小范围的方法。
在流程开始时，它会考虑来自目标市场的可能客户总数。 之后，它通过根据人口统计和其他因素消除用户，缩小到更利基的细分市场。
如果我们画一个自上而下的方法图，它看起来类似于一个倒金字塔。 金字塔的顶部表示大部分用户群，并且缩小到特定的受众群体。
消除过程涉及大量假设和对可用数据的依赖，这些数据并不总是表明任何未来趋势。 例如，它没有考虑可能破坏现有行业标准的产品。
自下而上
自下而上的方法使用更好的方法，因为它使用可靠的数据和较小的目标市场。 在这里，公司采用基本价格以及客户的初始设置，然后扩大预测以覆盖整个市场。
这很有用，因为在所有者端收集的数据是基于个人经验，而不是依赖第三方机构的数据集。 它还消除了自上而下方法中存在的猜测。
价值论
顾名思义，价值理论通过考虑产品为最终客户提供的价值来估计整个潜在市场。 通常，产品定价反映了典型的购买者愿意花多少钱来换取从产品中获得价值。
当新产品引入市场或某些产品交叉销售给现有客户时，公司使用价值理论来计算 TAM。 价值理论在应用于在现有市场中创建新类别并尝试与现有参与者相比带来额外价值的新手产品时效果最佳。
最终结果是用户总数与他们为采用该产品而支付的购买价格的乘积。
外部研究公司
Gartner 和 IDC 发布的报告通常假设部门 TAM。 数据经过专业整理，可信且易于查找； 尽管如此，它可能会损害您通过专有研究更深入地了解您的市场的能力。
这些公司使用自上而下或自下而上的方法来检查产品或服务的客户群动态。 这些公司拥有一支精干的员工队伍，他们在定义和计算整个市场中潜在用户的实际数量方面经验丰富。 这个由实际用户组成的新领域定义了一个新的潜在市场。
了解 SAM 和 SOM
Total Addressable Market (TAM) 表示产品或服务可以迎合的最大潜在客户群。 但是，TAM 下还有一些其他术语可以帮助您获得基本数量的客户。
现在您已经对总可寻址市场有了更好的了解，是时候看看 SAM 和 SOM 等关键方面了。
山姆是什么？
Serviceable Available Market，缩写为 SAM，是 Total Addressable Market 的一个子集。 简而言之，它代表了商业产品或服务所服务的目标市场的真实部分。
如果我们仔细分析商机市场，由于竞争对手的存在，只能夺取一部分市场份额。
此外，决定SAM的其他一些重要因素包括地理原因、用户人口统计、区域规章制度、商业规律、产品蚕食、新产品类别的引入等。
什么是 SOM？
Serviceable Obtainable Market (SOM) 是 SAM 的一个子集。 基本上，它表示业务产品或服务可以实际实现多少 SAM。
SOM是一个公司最关注的方面，它涉及到大量的市场调研。 例如，根据不同的地理转发分析 SAM 性能，然后提出性能营销计划以优化特定本地市场的 SOM。
从上面的内容可以清楚地看出，优化 SOM 值取决于公司的执行力。 SOM的百分比还取决于公司的资源、财务能力和市场竞争力。
TAM、SAM 和 SOM 之间的区别
TAM 代表商业产品或服务的整个市场份额。 而 SAM 和 SOM 是总可寻址市场的子集。 如果我们绘制维恩图，您会发现 SOM 涵盖的市场份额最少，属于 SAM。
考虑以下示例：
根据最近的数据，美国汽车市场是 Total Addressable Market 的一个例子，到 2023 年估计价值 1041 亿美元，预计每年将以 25% 的复合年增长率增长。 该市场包括两轮车、重型车辆和电动车辆。
近年来电动汽车的推出在汽车行业创造了一个新的品类。 这个新创造的类别代表可用市场 (SAM)。
据估计，到 2028 年，美国的电动汽车类别本身将达到 1374.3 亿美元。 因此，许多新的制造商、供应商和零售商都参与进来，以尽早利用这一机会。 由制造商提供服务的电动汽车行业的一部分是可服务可获得市场 (SOM) 的示例。
了解 TAM 的好处
在考虑新的商业机会之前计算 TAM 为企业家提供了产品战略和执行的坚实基础。
以下是企业家应该花大量时间计算 TAM 的几个原因：
了解增长：TAM 帮助企业了解他们如何大规模扩展产品能力和地理范围。
估算收入：通常，可寻址市场的总数量被夸大或误导。 如果分析正确，TAM 可以帮助您预测实际的收入和利润数字。
投资：它有助于确定某人或公司是否应该在新的商业冒险中投入金钱和精力，以及他们可以期望获得多少投资回报。
差距分析：该分析有助于发现潜在市场和初创公司产品竞争中的差距。
包起来
让我们用要点来总结我们的文章。
TAM 是公司理解和使用的关键数字。 这几乎与贵公司的机会大小有关。 也就是说，TAM 是最广泛的客户或用户范围，您可以解决这些客户或用户，并从中获得合理份额以使用您的产品或服务。
当您拥有 TAM 时，您可以更好地了解您的产品或服务可用的机会。 您还可以更好地了解在给定市场中赢得胜利需要多少投资。 您还可以将 TAM 与您的公司数据结合使用，以了解有多少机会可以发展您的业务。
寻找类似的营销文章？ 查看我们的详细指南，了解在找到 TAM 后决定您的上市策略。
