您可能已经熟悉了以销售为中心的商业模式，在这种模式中，积极的销售是核心目标。但您是否考虑过，将销售导向与客户至上的理念相结合，从而在提升客户满意度的同时，也推动销售增长？
毋庸置疑，在任何行业中，销售额和利润都至关重要。然而，为了实现长期可持续发展，企业必须遵循一定的原则。传统企业通常采用积极主动的销售策略，但通过将销售导向与客户满意度相结合，您可以取得更卓越的成就。
本文将深入探讨如何通过销售导向策略，在提高销售额的同时，兼顾以客户为中心的重要性。请务必阅读到最后，获取全部信息！
什么是销售导向？
销售导向是一种以提升公司产品或服务销量为唯一目标的商业方法。这种策略往往会忽略客户的需求、购买意愿以及整体满意度。
在这种理念下，您的企业主要负责生产或开发商品或服务，然后积极推动人们购买。您可能最初并不了解潜在买家的偏好，甚至不确定消费者是否真正需要或使用这些产品或服务。其核心目标是尽快并尽可能多地实现销售收入。
此外，您可能会毫不犹豫地提供大幅折扣，尤其是在消费品、美容和食品行业，因为这些产品的生产成本通常远低于销售成本。
由于销售额增长是关注的焦点，您会比其他部门更多地支持和激励销售团队。您也可能会毫不犹豫地开展昂贵的点击付费广告活动，积极推广您的产品、服务或促销活动。
另请阅读：消除点击欺诈的最佳工具
例如，零售商店或超市的买一送一或BOGO优惠、预付费移动套餐、前几个月的廉价网络托管等，都是这种销售导向策略的典型例子。
核心原则概览
- 强调促进产品或服务的销售
- 优先采取积极的销售策略
- 最初可能不考虑客户的需求或承受能力
- 专注于向广大客户群、受众以及几乎所有愿意为产品或服务付费的人进行推广
- 经常忽视客户满意度的市场研究
- 客户服务策略倾向于采用降级和冲突管理
- 利用诱人的销售优惠来刺激购买
- 经常出现隐藏费用和收费
接下来，我们将探讨销售导向在企业中的重要性。
销售导向在企业中的重要性
以下是企业必须采用不同销售导向计划，以便在市场中发展和保持竞争力的原因：
- 此策略对处于早期阶段、初创阶段、新产品开发阶段以及面临激烈竞争的企业至关重要，因为它能带来最大的早期收入。
- 您可以迅速提高在行业内的市场份额。但是，如果不提高产品或服务质量，市场份额的增长可能只是短暂的。
- 您的企业能积累宝贵的销售专业知识，因为您会频繁进行电话推销、发送推销邮件、上门拜访等活动。
- 销售导向有助于培养一支以目标为导向、精明、勤奋的优秀销售团队。
- 在销售导向型企业中，通过为销售团队成员设定严格的销售目标，您可以轻松淘汰表现不佳的销售人员。
- 您的销售业绩可以帮助您将自己定位为所在领域的领先品牌。因此，即使销售的是客户可能不需要的东西，您也可以获得被动且强大的品牌价值。
- 通过对销售电话、销售邮件、销售聊天和访问进行分析，获得的见解可以帮助您提高产品质量，并最终将您的品牌打造成以客户为中心的企业。
另请阅读：如何使用销售智能提高业务盈利能力
销售导向型企业的特点
#1. 积极的销售和营销
销售导向型企业采用高度自信的销售和营销策略，通过频繁的促销和广告积极吸引潜在客户。
#2. 精明的销售代表
在销售导向型企业中，销售代表非常精明且知识渊博。他们对产品拥有深入了解，并善于运用有说服力的沟通技巧来达成交易。
#3. 优质的产品
这些企业优先提供优质产品。对质量的重视增强了他们基于卓越产品进行销售的能力。
#4. 短期销售计划
销售导向型企业通常强调眼前的销售目标，可能会制定短期计划以快速提高销量。
#5. 庞大的客户群体
他们的目标客户范围广泛，其产品或服务旨在吸引大量的客户群。
#6. 主动提供的服务或产品
他们有时会在没有客户事先请求的情况下提供产品或服务，这种主动的方式可能会导致冲动购买。
#7. 重视一切与销售相关的事项
业务的各个方面都围绕着销售展开。销售是核心，所有努力都旨在最大程度地提高销售额。
#8. 销售交易的快速达成
销售代表使用自信的技巧来迅速达成交易，采用强有力的说服策略来快速完成销售，以至于客户有时在不知不觉中就完成了购买，直到收到电子邮件或短信。
销售导向与客户满意度之间的联系
在商业领域，了解销售导向与客户满意度之间的联系至关重要。当您专注于销售时，主要目标是通过高效的销售来增加收入。但关键在于：通过实现销售目标，您通常可以为客户提供他们需要或想要的东西。
当您优先考虑销售时，通常也会关注客户的反馈。客户的满意度变得至关重要，因为满意的客户更有可能重复购买。当您持续达到或超越销售目标时，表明您的产品或服务符合客户的偏好。
然而，保持平衡至关重要。虽然销售导向可以增加收入，但不应以牺牲客户满意度为代价。当您协调好这两方面，就能取得成功。当您在销售时考虑到客户的满意度，就能创造双赢的局面。
此外，满意的客户通常会进行积极的口碑传播，从而带来自然增长。因此，请记住，销售导向可以成为客户满意度的催化剂，并强化满足客户需求是业务成功基础的理念。
销售导向如何改进以客户为中心的业务策略
销售导向型企业更容易转型为以客户和市场为导向的企业。如果您属于这种情况，您已经掌握了各种形式（例如线上和线下）的销售技巧。现在您需要做的就是关注客户的需求和偏好，并改善客户服务。
当您已经精通短期销售目标时，可以通过以下方法来实现以客户为中心的长期目标，从而建立品牌信任：
#1. 提高创收能力
您的销售导向型企业非常重视快速且大量地向不同的客户群体销售产品或服务。现在，通过识别正确的客户群并根据他们的需求定制产品，您可以促进销售并最终增加收入。
#2. 满足客户需求
要实现成功的销售，您必须了解客户的偏好和要求。这种以客户为中心的方法可确保您的产品或服务符合客户的需求，从而提高销售的可能性。当您满足客户的偏好时，实际上可以促进销售活动。
#3. 建立客户信任
信任是以客户为中心的任何战略的关键要素。当您的销售团队真正优先考虑客户满意度时，就会培养信任。销售互动中的诚实和透明有助于建立长期的客户关系。
#4. 平衡目标
在专注于销售的同时，也要平衡您的目标与客户的最大利益。销售导向的方法不应以牺牲客户满意度为代价。
#5. 利用积极的反馈
您可以使用客户满意度调查工具来开展反馈活动，并在数据库中收集反馈并进行分析，以获得可行的见解。销售团队可以利用这些调查结果来增强产品或服务对潜在客户的价值。
#6. 提高客户满意度
优先考虑客户满意度的销售导向方法会使客户更满意。满意的客户更有可能重复购买您的产品或订阅您的服务，并且还会向其他人推荐您的业务。
#7. 保持盈利能力
管理成本和维持业务的盈利能力至关重要。销售导向的方法可以帮助您实现这一目标。因此，如果您的业务完全以客户和市场为中心，您可以将部分重点转移到以销售为中心的方法上，以增加收入并最终提高盈利能力。
#8. 激励销售团队
您可以培训您的销售团队提供卓越的客户服务，以便他们在销售时能够理解客户，而不仅仅是遵循硬性销售规则。您可以修改呼叫中心的脚本，以进行外拨销售电话，或进行适合追加销售的客户服务电话，以及入站和出站电子邮件、聊天和现场销售访问。
销售导向和以客户为中心的挑战
当您将以客户为中心与以销售为导向的方法相结合时，会面临以下挑战。但是，如果您克服了这些挑战，您将看到强劲的品牌和收入增长。
#1. 取得适当的平衡
平衡以销售为导向方法的积极销售重点与以客户为中心满足客户需求的重点可能具有挑战性，因为这些目标有时是相互冲突的。
#2. 资源分配
客户研究、市场调查、产品研究和服务改进需要大量投资。更不用说，您还需要重新培训员工，以便他们能够提供出色的客户服务并积极地销售产品。
#3. 员工适应
员工可能需要适应更加以客户为中心的文化，如果他们习惯了更加以销售为导向的思维方式，则可能会面临挑战。
#4. 跨渠道的一致性
确保线上和线下各个接触点保持一致的客户体验可能很困难。在将积极的销售策略与以客户为中心的服务相结合时，尤其如此。
#5. 管理客户期望
满足客户不断增长的期望可能需要不断改进产品和服务，与此同时，销售团队必须实现销售目标以保证收入。
#6. 文化转变
改变组织文化以拥抱销售导向和以客户为中心可能会遇到阻力，并且需要时间才能完全实施。您可能需要制定完善的变革管理计划。
#7. 长期可持续性
在转向更加以客户为中心的模式的同时保持盈利能力可能是一项挑战。在过渡期间，您可能需要接受短期的收入损失，以换取长期的收益。
销售导向与业务导向
业务导向需要更广阔的视角，涵盖销售之外的业务运营的各个方面。除了销售，业务导向还包括生产导向、市场导向、产品导向和社会营销导向。
相反，销售导向是一种主要围绕销售和收入最大化目标的商业方法，是业务导向的一个组成部分。
请参考下表，清晰了解销售导向和业务导向之间的差异：
| 方面 | 销售导向 | 业务导向 |
| 主要焦点 | 销售额和收入最大化 | 整体业务成功 |
| 产品/服务方法 | 销售现有产品 | 考虑产品/服务演变 |
| 客户关注焦点 | 交易（获取新客户） | 建立关系（保留和培养现有客户） |
| 时间跨度 | 短期利润最大化 | 长期业务可持续性 |
| 营销和销售策略 | 积极、促销重点 | 多样化的营销策略，以客户为中心的销售 |
| 创新与研究 | 有限重视创新 | 优先考虑市场调研和产品创新 |
| 员工激励 | 通常是激励驱动的快速销售 | 专注于团队协作、客户满意度和长期增长 |
销售导向与市场导向
销售导向和市场导向是业务导向的两个极端。在前一种方法中，您的目标是短期内的大批量销售，旨在提高品牌知名度和市值，然后逐渐转向平衡销售和以客户为中心的方法。
相反，市场导向从市场研究开始，以找到适合的产品或服务细分及其目标受众。然后根据客户的偏好和反馈开发产品或服务。尽管销售额有所减少，但您可以建立一个值得信赖且忠诚的客户群。
下表总结了两种方法的区别，以便快速理解：
| 方面 | 销售导向 | 市场导向 |
| 主要焦点 | 快速增长销售额和收入 | 客户需求和满意度 |
| 产品/服务方法 | 销售您制造或开发的产品 | 生产或开发客户想要的产品 |
| 客户关注焦点 | 获取新客户 | 与客户建立长期关系 |
| 时间跨度 | 短期收入和利润产生 | 长期客户忠诚度和品牌建设 |
| 营销和销售策略 | 大规模折扣、点击付费广告活动、积极销售 | 基于价值的销售，根据需求定制定价 |
| 创新与研究 | 最小创新 | 优先考虑市场调研、产品开发和适应 |
| 员工激励 | 大量销售激励和奖金 | 专业精神、可持续增长和卓越的客户服务 |
结论
在积极的销售和以客户为中心之间取得平衡并非难事。您只需将注意力转移到市场调研、调查、民意调查等方面，就能了解客户的需求。
即使您的企业完全以实体零售为导向，也可以通过建立在线市场轻松实现这一目标。有很多简单且经济实惠的方法，可以开始在数字平台上进行在线销售。