探索产品主导增长 (PLG) 策略：您的 SaaS、应用程序和软件的制胜之道
您是否正在寻找一种能够彻底改变游戏规则、且经济高效的上市 (GTM) 策略，从而有效提升您的 SaaS 产品、网站、移动应用或 PC 软件的竞争力？
那么，请深入了解产品主导增长（Product-Led Growth），通常简称为 PLG。 这是一种强大的策略，不仅可以显著降低客户获取成本，还能帮助您的企业实现收入的自动化增长。
不要再犹豫了，让我们立即深入了解，彻底改变您的业务策略！
产品主导增长 (PLG) 的定义是什么？
在产品主导增长模式中，用户可以在购买前亲身体验您所提供的产品。 这种策略通常被软件公司，尤其是销售 SaaS 产品的公司广泛采用。 它通过允许目标受众在不承担任何承诺的情况下体验产品，从而启动销售周期。
在 PLG 模式下，公司所有业务活动，包括用户获取、产品使用支持、用户满意度、用户留存以及规模扩展，都以产品为核心驱动力，而不是依赖于市场营销或销售团队的努力。
简单来说，PLG 的核心在于：
- 以客户或用户为中心
- 不依赖于积极的市场营销来推动业务增长
- 以产品为主导的用户引导
- 轻松访问可货币化的应用程序和服务
- 采用免费增值的定价模式
除了 SaaS 领域，您还可以在以下业务和领域实施 PLG 策略：
- 低成本的 PC、Mac 和移动应用程序
- 销售易于注册的服务和工具的企业
- 高成本但易于使用的工具
- 允许用户在购买前试用样品产品的实体店
- 免费样品被邮寄或赠送给用户，以便他们体验产品并在满意后购买
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PLG 如何作为上市策略发挥作用？
PLG 通过聚焦于您所销售的产品或服务来发挥 GTM 策略的作用。 您的初创企业或公司必须集中精力研究最终用户在销售方面面临的核心问题。
接下来，开发一个实用且操作简便的应用程序或网络应用程序，供用户在线访问。 允许用户在一定时间（比如 7 天）内免费使用所有功能。 当用户意识到产品的价值和价格优势后，他们通常会在试用期结束后订阅付费计划。
您的主要目标应该集中在提高客户满意度，以便更多用户通过产品的病毒式传播效应加入进来。 然后，扩展产品的后端基础设施，以支持不断增长的用户注册量。
PLG 策略的驱动因素
#1. 应用内教程和指导
应用内教程和指导对于增强用户入门体验至关重要。 通过提供逐步说明和交互式试用或演示，可以帮助用户快速理解产品的价值。 这些功能简化了学习曲线，从而有助于提高用户留存率和整体满意度。
#2. 用户生成内容
鼓励用户创建内容，例如评论、推荐甚至集成，可以成为 PLG 的强大推动力。 用户生成的内容不仅增强了产品的可信度，还通过社会证明和现有用户的推荐扩大了产品的影响力。
#3. 病毒式传播特性
病毒式传播特性旨在让用户能够轻松地通过网络分享产品。 例如，推荐计划、分享按钮或邀请朋友加入平台的功能。 这些功能可以快速增加用户获取并实现有机增长。
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#4. 免费试用高级功能
提供高级功能的免费试用可以让用户在决定购买之前充分体验产品的价值。 这种方式有助于潜在客户做出明智的决定，并通常能带来更高的转化率。
#5. 产品或服务试用
提供免费试用和演示是产品主导型增长策略的核心。 您可以提供具有时间限制、功能限制或两者兼有的服务。 用户应该可以注册产品或服务，试用直至试用期结束，并在此基础上做出明智的购买决策。 这种策略能够有效地展示产品的价值主张。
#6. 免费增值服务
免费增值模式是指免费提供产品的基本版本，并对高级功能收费。 这种方式可以扩大用户群，因为许多用户最初会选择免费版本。 随着用户的增长和对高级功能的需求增加，他们更有可能进行升级，从而推动收入增长。
当您围绕产品构建强大的用户社区时，这将促进参与度、忠诚度和知识共享。 例如，微软社区、苹果官方支持社区等都是用户社区与公司代表或行业影响者互动的平台。
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产品主导增长的优势
- PLG 策略强调自助服务和直观的入门，从而加快用户采用速度，因为个人可以立即开始使用该产品。
- PLG 利用病毒式传播和用户推荐，减少了对昂贵营销和销售工作的依赖，从而降低了客户获取成本。
- 通过关注用户满意度和持续的价值交付，PLG 策略可以提高用户留存率并减少用户流失。
- PLG 模型可以快速扩展，因为每个新用户都可以通过推荐和病毒式传播功能吸引更多用户。
- 产品主导的增长依靠数据分析来了解用户行为、偏好和痛点，从而实现数据驱动的产品改进和决策。
- PLG 优先考虑用户体验，从而提供更符合客户需求和偏好的产品。
现在，我们来讨论一下产品主导增长的缺点。
产品主导增长的缺点
- PLG 通常从免费或低成本产品开始吸引用户，这可能会导致初始收入增长速度变慢。
- 构建和维护能够推动 PLG 成功的产品，需要在产品开发、用户支持和基础设施方面进行大量投资。
- PLG 严重依赖自助服务和自动化入职，这可能并不适合所有客户群体或行业。
接下来，我们将探讨 PLG 与其他业务导向概念的区别。
PLG 与其他业务方向概念的比较
销售主导型增长与产品主导型增长
在销售主导型增长中，销售团队在通过直接外联、谈判和个性化的销售流程来获取客户方面发挥着核心作用。 相比之下，产品主导型增长侧重于创造直观且易于使用的产品，使用户能够独立采用和使用，而无需销售团队的过多参与。
| 特点 | 销售主导型增长 | 产品主导型增长 |
| 客户获取模式 | 直接销售工作、外向营销 | 自助服务、病毒式营销、推荐 |
| 客户获取成本 | 高 | 低 |
| 产品或服务入门流程 | 通常由销售团队和客户经理引导 | 自助引导、直观的用户入门 |
| 以客户为中心 | 中高 | 高 |
| 定价和货币化 | 传统定价模式，具有分层计划和谈判 | 可能提供免费增值、试用或分级定价结构 |
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营销主导型增长与产品主导型增长
在营销主导型增长中，营销工作在通过各种促销渠道和活动来吸引和转化客户方面占据核心地位。 而产品主导型增长则优先考虑构建直观且有价值的产品，鼓励用户有机地采用它。
| 特点 | 营销主导型增长 | 产品主导型增长 |
| 客户获取模型 | 外向营销、潜在客户开发、广告 | 病毒式营销、推荐、产品传播 |
| 客户获取成本 | 高 | 低 |
| 产品或服务入门流程 | 用户被引导至销售团队进行入门 | 自助引导、直观的用户入门 |
| 以客户为中心 | 中等 | 高 |
| 定价和货币化 | 具有分层计划和服务的传统定价模型 | 可能提供免费增值、试用或分级定价结构 |
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产品主导型增长策略的组成部分
#1. 以用户为中心的产品设计
- 创建直观、用户友好且专注于解决特定用户需求的产品
- 不断收集用户反馈，为产品改进提供依据
#2. 自助服务入门
- 开发一个用户可以独立开始使用产品的引导流程
- 提供应用内教程、演练和文档来指导用户
#3. 免费增值或免费试用模式
- 提供功能有限的免费版本（免费增值）或限时访问高级功能（免费试用）
#4. 明确的价值主张
- 清晰简洁地向用户传达产品的价值主张
- 强调产品如何解决特定痛点或改善他们的生活
#5. 数据驱动决策
- 利用数据分析来了解用户行为、识别瓶颈并做出明智的产品改进
- 监控关键指标，例如用户获取、留存和转化率
#6. 透明定价
- 在网站上公开显示定价等级
- 不收取任何隐藏费用或税费
#7. 用户教育和内容营销
- 创建教育内容，例如博客文章、网络研讨会和教程，帮助用户充分利用产品价值
- 利用内容营销来吸引和转化潜在用户
#8. 货币化策略
- 制定明确的产品货币化策略，例如分级定价计划、追加销售、交叉销售互补产品等
PLG 策略的指标
PLG 策略的绩效指标是该业务导向概念的重要组成部分。 以下是您需要关注的指标：
- 新用户注册数
- 转化率，即免费用户转化为付费用户的比例
- 有机增长率
- 推荐率
- 营销合格潜在客户 (MQL)
- 用户留存率 (URR)
- 活跃用户数
- 价值实现时间 (TTV)
- 净推荐值 (NPS)
- 每用户平均收入 (ARPU)
- 客户终身价值 (CLV)
- 用户和客户流失率
- 产品功能使用情况
- 获客成本 (CAC)
- 获客投资回收期
- 病毒传播系数（K 因子）
现在，让我们来看一些成功采用产品主导模式的公司的案例。
成功采用产品主导模式的商业案例
#1. 谷歌工作区
Gmail、云端硬盘、文档、表格、幻灯片和会议等 Google Workspace 应用都享受着 PLG 带来的扩展和可持续增长。 Google 文档的推出是在 Microsoft Word 主导文字处理应用市场的背景下进行的。
如今，根据 6sense 的报告，Google 文档的市场份额为 8.33%，而 Microsoft Word 的市场份额为 5.94%。
#2. Atlassian 商业工具
Atlassian 的几乎所有业务应用程序，例如 Jira Software、Jira Service Management、Jira Work Management、Confluence 和 Trello 等，都以免费增值应用的形式供用户使用。 这也是 PLG SaaS 营销和增长策略的一个成功案例。
#3. Notion
另一个优秀的 PLG 案例是 Notion。 它是一个互联的工作空间，您可以在其中创建内容页面、数据库、数据分析、网页、知识库等。 您可以以经济实惠的每月订阅费或免费在 Notion 上管理多个业务。
#4. Canva
在视觉设计和多媒体领域，Canva 无疑是佼佼者。 它也是一个在 PLG 策略下维护的 SaaS 产品。 用户可以免费注册并使用该工具，并在体验到该工具的价值后进行升级。
学习资源
#1. 产品主导增长领导者认证：ProductLed
ProductLed 课程为您提供了制定企业成功的产品主导方法所需的知识、技能、框架和流程。 通过 5 个模块，您可以学习从基础知识到创建产品主导型公司的所有知识。
#2. 产品主导增长：Udemy
Udemy 的这门课程为任何企业提供了关于 PLG 转型的知识和技能的全面讲解。 如果您是一名产品设计师、客户成功领导者，或者想在 PLG 公司工作的产品经理，那么您可以考虑报名参加本课程。
#3. 产品主导增长：如何打造自我销售的产品
这本亚马逊书籍可以帮助您学习如何创建无需积极的销售和营销努力即可自我销售的 SaaS 产品。
此外，它还解释了如何通过发布支持免费试用的 SaaS、SaaS 定价策略等，将免费用户转化为客户，从而节省最多 6 个月的时间并显著减少产品开发方面的投资。
#4. 产品主导成功的终极三部曲
您准备好将您的业务提升到新的高度了吗？ 在这本涵盖广泛的 PLG 三合一书籍集中，探索产品主导增长、入职培训和搜索引擎优化的潜力。
本书的涵盖范围和解释将彻底改变您的业务并推动您走向成功。
#5. 产品主导的入职培训
如果您是在线产品和服务开发人员，并且希望以最有效、以客户为中心的方式增强产品入门流程，那么您必须立刻阅读本书！
#6. 产品主导增长的营销
尽管产品主导增长完全独立于营销策略，但是您可以通过将其与营销相结合来提高 PLG 的收入。
本书将向您阐释如何作为 PLG 公司来拥抱营销。
结论
毋庸置疑，PLG 是一种经过验证的、最佳且经济高效的上市策略。 本文涵盖了产品主导增长策略的所有重要方面，并以简洁的语言进行了阐述，以便您轻松学习。 为了进一步加深您对这一业务导向主题的理解，您还学习了一些在线课程、认证和书籍。
接下来，我们将介绍列出或发布产品的最佳平台。