什么是需求生成以及为何重要？
需求生成的核心在于识别理想的潜在客户，并建立有效的营销渠道，最终将他们转化为忠实客户。不妨将其理解为一种战略性的方法，旨在解答客户的疑问，并巧妙地吸引他们选择你的产品或服务。
在深入探讨全面的需求生成策略之前，我们有必要先了解其本质，明确为何需要采用这种策略，以及从长远来看，它将如何助力你获得更多的潜在客户。
那么，让我们正式开始吧！
理解需求生成的定义
需求生成是一种侧重于提高品牌知名度并激发对产品或服务需求的营销过程。简而言之，其根本目标是打造一个可持续的潜在客户产生管道，并将这些潜在客户转化为合格的商业客户。
尽管潜在客户生成和需求生成这两个概念常常被混淆，但它们之间存在细微的差别。
如果你想进一步了解两者之间的区别，请继续阅读本文。
需求生成与潜在客户生成的区别
虽然需求生成和潜在客户生成有时可以互换使用，但它们实际上是两种不同的营销策略。
让我们首先关注需求生成。
它更侧重于吸引受众，提升你的业务在潜在客户眼中的可见度。为此，你可以利用各种营销渠道，以引起他们的关注，并使他们熟悉你的产品和服务。
而潜在客户生成则主要关注将合格的潜在客户转化为实际的付费客户。它通常位于营销漏斗的底部。在这个阶段，客户已经了解你的产品，并正在考虑市场上可用的解决方案。
我们可以说，潜在客户生成是你的需求生成工作的最终结果。
为什么这样说呢？
因为此时，客户已经对你的产品或服务深信不疑，并做好了购买的准备。你所需要做的就是将这些客户交由你的销售团队，从而促成最终的交易。
在详细的指南开始之前，有必要了解需求产生的不同阶段，这些阶段构成了客户旅程的基础。
需求产生的不同阶段
作为营销专业人士，你需要充分了解需求产生的各个阶段，以便理解客户的痛点。
在购买之前，客户通常会花费一定的时间来研究可行的解决方案，并衡量哪种方案最符合他们的预算。
深入了解潜在客户所经历的这些阶段，你可以制作出更具吸引力和针对性的内容，从而引导潜在客户顺利完成购买过程。
这种方法可以逐步解决客户的问题，并在你将潜在客户转交销售团队之前，在营销渠道中创建一个流畅的流程。
第一阶段：了解你的客户画像
在你开始宣传你的产品或服务之前，理解你的客户画像（买方角色）至关重要。如果你对你的潜在客户不确定，不妨思考以下问题：
- 谁会购买你的产品？
- 他们的主要职业是什么？
- 他们从事哪个行业？
- 他们目前面临哪些挑战？
即使你现在没有这些问题的答案也没关系，但这将有助于你找到目标市场，并清晰地了解你在与谁交谈。
一旦你了解了你的客户画像，你就可以开始考虑如何引导他们进入你的顶级营销渠道，并展示你的服务如何解决他们的问题。
第二阶段：构建营销漏斗
现在是时候强调绘制客户旅程图的重要性了。
将其视为为你的客户画像创建营销渠道。那么，你将采取哪些步骤来将他们转化为付费客户？
通常，营销漏斗由三个部分组成：
- 意识阶段
- 评估阶段
- 转化阶段
现在，你可以着手制定一系列步骤，让客户更接近你的品牌，并让他们更加信任你而不是你的竞争对手。
第三阶段：设定可衡量的最终目标
设定可衡量的最终目标对于跟踪营销活动的效果至关重要。
这些目标可以非常具体，例如获得销售、下载电子书，或者组合不同的关键绩效指标（KPI）。通常，这些目标可以帮助你理解目标受众的行为，并得出相应的结论。
为了计算活动的投资回报率，你还需要对分析和客户洞察有深入的了解。此外，拥有正确的工具来跟踪KPI对于此过程的成功至关重要。
如果在营销活动结束时，你能够获得合格的潜在客户，那么你的销售团队就可以进行后续跟进，最终促成交易。
需求生成的分步指南
需求生成的重点在于拉近客户与你的产品的距离，并与你的公司建立持久的联系。
你可以说它结合了 B2B 吸引力营销，并将你的公司打造成为行业内的权威品牌。
接下来，让我们探讨一下在为你的业务创建成功的需求生成策略时应考虑的步骤。
#1. 着手建立品牌知名度
随着竞争的日趋激烈，将你的企业打造成为一个品牌，并将自己确立为行业内的权威至关重要。尽管这在开始时看起来简单且回报较少，但它最终会在吸引客户注意力方面塑造一个持久的形象。
一个简单的方法是使用内容营销来产生必要的吸引力，但这是一个广泛的话题，因此我们将在下面详细介绍它。
另一种脱颖而出的有效方法是从现有用户那里获取真实的评分和评论。客户在购买任何产品之前通常会查看评论，而积极的评价是一种成熟的催化剂。
你可以利用正面评价作为推荐，以增加客户对你品牌的信任。
#2. 运用内容营销
内容营销是一种广泛应用的营销策略，用于吸引和吸引客户。
核心理念是创建文章、博客帖子、视频、图像、音频等各种内容，并在能够吸引客户的渠道上进行分发。
让我们探索一些流行的内容营销实践，你可以利用它们来提高你的业务知名度。
入站营销
入站营销涉及撰写信息丰富的内容，并将其发布在你的网站博客上，以吸引自然流量的客户。这个过程可以分为三个主要领域：
- 吸引
- 互动
- 愉悦
你需要实施SEO、创建反向链接，并在社交媒体平台上分发内容，以获得一些初步的吸引力。
你还可以使用营销自动化工具进行电子邮件营销和客户关系管理（CRM），以保持客户的参与度，并增加互动。
社交媒体
社交媒体平台是免费的，你可以考虑使用它们来识别你的客户画像。这些平台可以让你轻松开展付费社交活动，并围绕你的产品建立专门的社区。
基于账户的营销
基于账户的营销是指专门针对特定的高价值客户群体，提供经常性收入，并需要专门的支持。
使用潜在客户磁铁
潜在客户磁铁可以是任何免费提供给潜在客户，以换取他们的联系方式的东西。例如，当有人提交他们的电子邮件地址时，你可以在你的商业博客上提供免费的电子书、白皮书或演示文稿。
视频营销
与图像、信息图表和基于文本的内容相比，视频在互联网上占据主导地位，并获得了最高的参与率。例如，与基于博客的发布商相比，你一定会注意到你最喜欢的YouTube频道在不断增长。
联盟营销
随着越来越多的人希望使用帮助他们获得相同结果的产品和服务，联盟营销正在兴起。通常，客户会寻找行业内的权威影响者，并使用他们推荐的产品。
#3. 分销渠道
一旦你开始为你的博客创建内容，仅仅发布它并不能带来理想的结果。你需要开始在不同的渠道上分发你的内容，以获得必要的吸引力。
最有效的方法之一是建立一个电子邮件列表，并运行电子邮件营销滴灌活动。通过向你的客户发送电子邮件，使他们了解你新发表的文章，并与你的品牌互动。
随着时间的推移，这将在你的网站上建立稳定的回访用户流，并且你可以从这些回头客那里获得有价值的业务洞察。
另一种方法是将你的内容重新用于社交媒体、YouTube和Instagram Reels、图像幻灯片以及Twitter Spaces等渠道。
#4. 培养潜在客户
一旦你开始发布和分发对用户有价值的高质量内容，客户就会开始分享他们的电子邮件地址。
你可以通过运行滴灌电子邮件活动来培养这些潜在的潜在客户，并逐步引导他们接近最终目标：进行购买。
从长远来看，你还可以利用社交媒体活动重新定位这些潜在客户，并让他们对你的服务如何解决他们的问题产生兴趣。
#5. 优化你的活动
为了从你的营销活动中获得最大的效果，你需要不断地对其进行优化。你可以跟踪你的关键指标并分析数据，以了解你的表现。
你应关注的一些重要KPI包括：
- 自然流量
- 会话量
- 新用户与老用户比例
- 目标与转化
- 流量人口统计
- 产生的潜在客户
从数据中获得重要见解后，你可以调整营销活动的设置，并对其进行优化以获得更具针对性的结果。
随着时间的推移，这些变化将提高你营销支出的投资回报率，并帮助你了解哪些策略有效，哪些无效。
#6. 利用需求生成工具简化营销流程
随着你的需求生成过程的增长，保持井然有序，而不是花费大量时间执行重要任务，将占据你大部分的时间。
但是，你可以借助需求生成自动化工具来解决这个问题。这些平台旨在自动化重复性任务，从而使你可以专注于发展业务。
例如，Ortto可以通过其易于使用的功能（如映射客户旅程、与CRM集成、发送电子邮件和短信、创建潜在客户生成弹出窗口，以及跟踪仪表板中的所有内容）来简化你的B2B营销工作。
假设你正在考虑投放付费广告以产生需求。在这种情况下，你将花费大量时间在Facebook、LinkedIn和Google等社交媒体平台上跟踪你的预算、点击次数和点击率。
你可以考虑使用Metadata.io等工具，而不是在不同平台上管理广告活动，它可以为你自动执行操作，并将所有活动集中在一个仪表板上。
#7. 生成绩效报告
我们已经讨论了设定可衡量最终目标的重要性。
既然你已经了解你的最终目标，那么生成每周、每两周或每月报告来衡量你的绩效就至关重要。
通常，营销团队选择月度报告系统，因为可能会出现一些数据不足的情况。原因可能是许多外部因素，例如节假日或其他地缘政治事件。
这些报告可以帮助你跟踪表现最佳的关键词、生成的新反向链接、执行例行SEO检查、检查网站速度、点击率等。它还可以让你创建一系列即将执行的任务，以改进未来几个月的结果。
总结
尽管产生业务收入是最终目标，但产生需求是营销成功的有效途径。
无论你的具体需求是什么，都必须知道在哪里以及如何使用需求生成策略来增加潜在客户并获得更多销售额。
上面概述的策略是经过验证的方法，你可以使用它们以最小的障碍，顺利地将客户引入你的营销渠道。
最后，在你开始你的需求生成策略之前，不要忘记查看我们精心挑选的最佳弹出窗口构建器列表，它们能够为你的业务产生合格的潜在客户。