理解 RevOps：一种新的业务增长策略
随着客户获取成本的增加和潜在客户转化率的降低，营收已成为企业转型的核心。许多公司正在利用 RevOps 模型来达到新的增长水平，而你也可以！
营收运营（RevOps）是一种业务模型，它整合了营销、销售和客户服务团队。特别是 B2B 组织，正在迅速采用这种模式来提高团队的生产力和投资回报率增长。
如果你想深入了解 RevOps，那么你来对了地方。接下来，让我们直接进入核心讨论。
什么是 RevOps？
RevOps 模型指的是一个公司内销售、营销和客户成功团队的协同运作，旨在实现统一的营收流程。在这个模式中，营销漏斗、销售流程和客户保留策略被整合起来，从而统一数据、目标和流程。
RevOps 的目标是在实现端到端责任制和可见性的同时，成倍增加收入。通过这种方式，营收团队能够与客户建立信任关系。这一过程涉及到策略、RevOps 角色的实施以及关键的 RevOps 工具的运用。
为什么公司选择 RevOps？
在传统的业务模式中，多个部门通常各自处理不同的任务。客户体验缺乏与其他团队的联系，也缺乏整合的分析数据。在过去，公司往往只能被动地期待更高的收入。
然而，随着 RevOps 模型的引入，公司可以在整个组织中实施战略来有效提高收入。
公司采用 RevOps 模型的主要原因包括：
- 营销技术在当前商业环境中的重要性日益增加。
- 需要在营销、销售和客户服务之间进行统一的管理。
- 对大规模互联和个性化客户体验的需求日益增长。
此外，公司选择实施 RevOps 也是为了解决诸如缺乏瓶颈可见性、运营效率低下、客户体验不连贯以及对创收机会缺乏洞察等问题。
RevOps 的好处
增长可预测性
借助 RevOps，组织能够获得准确的收入增长预测。有了这样的预测，就可以为创收设计一个精简的蓝图。此外，还可以基于预测数据来规划和测试每项策略，包括营销和投资决策。
团队之间的协作
当团队协同工作时，创新会带来新的营收机会。RevOps 允许跨职能团队合作，他们能够通过新的视角找到问题的解决方案，并高效地实现目标。
敬业的员工
在 RevOps 环境中，清晰的协作目标与更大的组织目标相一致。由于员工清楚地知道公司的期望以及他们如何为公司的成功做出贡献，因此他们在工作中会保持积极性。
降低成本
实施 RevOps 战略的企业可以显著降低上市成本。高效的流程、资源分配、准确的预测和一致的团队是 RevOps 提供的功能，这些都有助于降低成本。
透明度
有了 RevOps，公司可以获得一个集中的数据系统，并将其用作单一的事实来源。它消除了所有不一致和数据缺口，使公司可以自信地执行数据驱动的活动。
提高客户满意度
客户旅程每一步的满意度对于客户保留和忠诚度至关重要。 RevOps 可以在内部使所有团队和客户受益，例如更快的响应时间、个性化的报价和积极的互动。
销售运营和 RevOps 之间的差异
由于 RevOps 相对于销售运营（Sales Ops）而言是一个较新的概念，一些读者可能会感到困惑。但它们是不同的模型，本节将讨论它们之间的区别。
销售运营团队主要专注于销售，而 RevOps 团队则专注于多个领域，包括营销、销售和客户服务。前者只通过销售来增加收入，而后者则可以推动整个公司的收入增长。
虽然许多公司已经设有销售运营团队，但大多数公司对 RevOps 仍然不熟悉。如果你的公司已经有销售运营团队，你仍然可以建立一个 RevOps 团队。销售团队可以专注于销售，而 RevOps 团队可以从幕后收集和管理数据。
主要的 RevOps 指标
如果你想衡量你的 RevOps 策略或团队的成功，你应该关注以下指标：
收入
收入是 RevOps 的主要目标，也是衡量其成功的主要指标。它是你的公司在固定时间内通过销售产品所产生的金额。
销售周期长度
销售周期是指从潜在客户第一次接触到完成购买所花费的时间。
对于 B2B 公司来说，这个周期可能会更长，因为产品投资大，客户需要更长的时间来做出决定。但是，你的目标应该是在保持客户体验质量的同时尽可能缩短周期。
管道线索
你的销售管道可以预测未来的收入，因此你需要定期对其进行衡量，以识别并解决任何问题，然后再将其反映到销售数据中。合格的潜在客户表明你的营销和销售团队是否接触到了正确的受众。
客户终身价值
因为获取新客户比保留现有客户更昂贵。随着订阅模式的普及，企业专注于客户保留以实现收入增长。因此，客户终身价值已成为公司整体收入潜力的核心。
保留率
保留率可以让你了解公司客户群的健康状况。它表明客户对你的服务是否满意。每个团队都应该将保留率放在其优先事项列表中。
RevOps 的支柱
RevOps 业务模型由三个支柱或基础组成。公司必须确保所有这些都建立在团队的清晰性和责任制之上。
1. 流程
流程是指实现目标所必需的连续行动。它是一个框架，其中包括团队需要遵循的步骤、资源和技术。
具有明确定义的程序和步骤的流程将确保良好的客户体验和轻松的部门间互动。定期评估每个步骤可以确定它是否需要任何改进。
2.平台
所有现有的工具和技术都同步运行，以收集准确的营收信息。公司的工具应该与收入漏斗连接，以获得真实的场景。当有单一的事实来源时，团队可以轻松地了解全局并评估他们的活动。
3. 人
流程的最后一个支柱是负责将其他支柱组合在一起并监督它们的人。你可以为 RevOps 创建一个专门的团队，也可以在现有团队成员之间分配责任，具体取决于你的组织规模。
RevOps 的实施
- 在你制定 RevOps 策略之前，你应该先聘请一位首席营收官（CRO）。这位新的执行领导将采取主动行动。
- 接下来是进行成熟度评估，以制定有效的 RevOps 策略。考虑到你企业的现状，你需要创建一个路线图。
- 记录团队的愿景和目标，以制定收入增长策略。在制定最终计划之前，CRO 需要与 CEO 和其他执行领导进行讨论。
- 对于任何组织来说，变革都是复杂的。但与此同时，它们也是绝对必要的。RevOps 的实施也需要对你的组织进行重组。在进行更改时，确保团队能够有效沟通，并且你的组织对工作职责保持透明。
- 与你的上市团队分享记录在案的策略，让他们了解如何通过个人贡献和协作做出贡献。
- 一旦初始策略到位，RevOps 团队应该专注于简化他们的工具。
- 这有助于管道管理、数据可见性和销售预测。
- 这种持续的工作流程和流程优化步骤在 RevOps 启动期间非常重要。CRO 可以征求客户反馈或团队成员的意见，以了解如何自动化流程并提高效率。
- 执行上述步骤后，你必须继续定期检查你的表现。这将让你清楚地了解你的团队如何采用 RevOps 模型。
最佳营收运营工具
RevOps 工具是一些应用程序，它们允许你共享数据和关键绩效指标（KPI），以确保营销、销售、成功和其他以客户为中心的团队保持一致。这些平台帮助团队以更高的责任感进行协作。以下是一些可以帮助你实施 RevOps 模型的最佳工具：
Clari
如果你的企业希望将战略目标转化为实际绩效，Clari 是一个不错的选择。这个 RevOps 平台了解当今营收的价值并阻止营收流失。
它可以自动从你的组织的所有渠道收集数据，包括电子邮件、会议、对外营销和对话。该平台使用实际的交易数据，自动生成每个代表、覆盖范围、渠道、区域和产品线的预测。
因此，公司可以做出明智且自信的战略决策，并与股东和利益相关者分享这些决策。此外，Clari 还使用人工智能（AI）和机器学习（ML）算法，从集中式数据库中获取风险和可操作的见解。
你也可以使用这个平台进行管道管理。它可以让你查看现有和未来的交易，从而了解任何变化，并通过快速识别风险来最大化机会。
Revenue.io
Revenue.io 是一款基于人工智能的 RevOps 应用程序，可以引导你的团队实现更快的增长。除了扩展你的最佳表现之外，它还能找出最适合你的方法，以便你可以相应地优化营收运营。
在这个平台上，你可以获得实时营收绩效优化所需的洞察力和工具。Revenue.io 提供销售预测、绩效洞察、对话智能、数据和活动捕获、买家优先级、对话助推和教练等功能。
它使用人工智能来分析对话数据，并为你的团队制定下一个最佳行动方案。该平台支持营收运营，将你的销售代表转变为超级英雄。
Gong
Gong 是一款营收运营软件应用程序，可以通过强大的数据和可靠的预测来帮助你的业务增长。有了它，你可以捕获整个组织的活动数据并生成预测。
它使用人工智能来分析销售和客户服务部门的所有客户互动，并深入了解交易、团队和销售管道。Gong 帮助你全面了解交易功能、团队绩效和市场状况。
它分析对话，并为每个团队成员提出自定义建议。因此，销售团队成员知道哪些话题应该多讨论，哪些话题应该少讨论。
HubSpot
为了解决你所有的 RevOps 功能，HubSpot 推出了名为 Operations Hub 的最新套件。HubSpot CRM 可以为你提供完整的端到端客户体验所需的所有工具。
HubSpot 还支持与许多流行的应用程序和平台的集成，这样你就可以从任何地方访问数据。其主要功能包括数据同步、数据质量自动化、可编程自动化、工作流扩展、团队管理和权限、雪花数据共享、数据集和自定义报告生成器。
借助这些工具，你可以连接应用程序、自动化业务流程，并从一个中央 CRM 平台对客户数据进行分类存储。因此，你将拥有一个高效且一致的团队，可以为客户提供顺畅的体验。
常见问题
1. 你怎么知道你需要 RevOps？
如果你的企业遇到以下任何一种情况，那么可以考虑采用 RevOps 模型：
1. 团队的快速扩张
2. 营收暂时停滞不前
3. 从以产品为基础的增长战略向以产品为基础的销售战略转变
4. 无法有效地管理数据
2. 是否存在营收运营团队架构？
是的，存在一个可用的营收运营（RevOps）团队架构。它包括应该将营收整合到一个团队的团队成员。RevOps 团队不会单独处理职能，而是将数据、资源、流程和政策整合到一个团队结构中，以实现利润最大化。
结论
近年来，企业处理收入的方式发生了转变。因此，他们正朝着实施 RevOps 模型的方向发展，以通过全渠道责任制来最大化公司的收入潜力。
本指南涵盖了 RevOps 的所有关键方面，包括其定义、优势、支柱、指标和实施方法。此外，你也可以从中了解最佳的 RevOps 工具。
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