现代商业模式的变革
在当今互联互通的时代，商业运作方式发生了根本性的变化。互联网的普及使得消费者和企业之间的联系更加紧密。
传统的市场营销策略在现代商业环境中已不再适用。因此，企业需要转变思路，采用新的营销方法。
与外向型营销（如电话推销、研讨会等）相比，内向型营销（如博客、社交媒体、聊天机器人等）能够带来更高的投资回报率。账户式营销（ABM）是内向型营销中的一种重要策略。下面我们将深入探讨ABM。
什么是账户式营销（ABM）？
账户式营销是一种面向企业（B2B）的营销策略，它专注于向高价值、最适合的目标客户进行精准营销。这种策略有助于企业剔除低质量的潜在客户，将精力集中在通过个性化内容、活动和优惠来吸引特定客户。高价值客户被视为独立的市场，企业可以采取更具针对性和吸引力的方式与之互动。
在ABM中，企业可以完全定制针对每个目标客户的营销活动和体验，从而提高销售转化率。由于营销活动直接参与到销售漏斗中，因此可以缩短整个销售流程。
ABM被认为是B2B、IT和SaaS等行业的高效营销策略。如果您的企业在这些领域运营，那么ABM绝对值得一试。
例如，知名的成分管理和参与（CME）平台Personify就成功地运用了ABM策略。下面我们从他们的挑战、解决方案和成果等方面来详细了解一下。
挑战：Personify需要更深入地了解其目标市场，并提高市场定位的精准性。
解决方案：Personify启动了一项ABM计划。他们首先与销售和产品营销团队合作，构建理想的客户画像（ICP）。基于此，他们制定了一份针对特定细分市场的重点客户名单。ABM平台成功地识别了关键的细分市场，并开展了各种有针对性的数字广告活动。所有活动都根据客户角色和公司所处阶段进行了个性化定制。事实证明，这种方法有效地提升了品牌知名度和客户参与度。
成果：Personify的网站访问者增加了39倍，营销收入的投资回报率提高了8.5倍。
通常，ABM的销售流程如下所示：
潜在客户 → 互动 → 研究 → 报价 → 成交 → 客户满意
简而言之：
识别目标客户 → 向目标客户展示价值 → 促成交易 → 让客户满意
ABM的优势
客户忠诚度
ABM奉行“质量胜于数量”的原则。它将大量时间和资源投入到服务特定的目标客户群体中。通过提供个性化和一致的客户体验，企业可以显著提高客户参与度。与高价值客户建立忠诚度，有助于企业长期发展。
可衡量的投资回报率
借助ABM工具，企业可以轻松衡量每个目标客户的投资回报率。您可以评估在每个客户身上投入的时间和资源，并判断他们是否适合您的业务。这将有助于企业做出更明智的决策。因此，企业可以专注于那些能够带来高投资回报率的客户，并更好地服务他们。
销售与营销的协同
ABM是协调销售和营销部门的有效方式。清晰的沟通和跨团队协作对业务增长至关重要。每个团队都专注于相同的目标，并坚持预算。这有助于优化时间、资金和人力资源的利用。此外，它将创造更流畅的客户体验。
现在，让我们来看看一些顶级的ABM工具，它们可以帮助您提高业务转化率。
Demandbase
Demandbase被Gartner评为2022年ABM领域的领导者。该平台提供ABM市场分析，并评估ABM经销商的目标。随着企业越来越重视改进营销和销售之间的协作，他们对ABM解决方案的重要性有了更深刻的理解。
通过Demandbase，您可以运行广告活动，并在帐户和个人之间平衡展示次数。评估点击如何在个人或帐户层面为交易、渠道和收入做出贡献。通过全面控制广告目标，您可以精准投放广告，保护品牌声誉。
Terminus
Terminus为全球1000多家客户提供多渠道ABM支持，包括Autodesk、Dow Jones、Gainsight等知名企业。它可以帮助您吸引目标客户，并允许营销人员创建营销渠道。它通过连接的帐户体验提供更好的性能。您可以使用更相关的内容和消息来执行个性化活动，并通过Terminus获得准确的见解。
此外，它还提供了一个数据工作室，可以保存创建细分和运行广告活动所需的所有帐户数据。参与渠道包括聊天、广告、电子邮件、销售、网站体验、MAP和其他必要服务。该平台还有一个Terminus测量工作室，可以帮助您衡量整个营销计划的效果。
6sense
6sense是一个客户参与平台，您可以使用专为整个上市团队设计的端到端平台来增加渠道和收入。它将营销、销售和运营团队聚集在一起。他们可以共同确定要合作的高价值客户和联系人，以及他们最关心的领域。
此外，6sense的洞察力、意图和人工智能驱动的功能为您的目标市场提供强大的支持。因此，您可以为客户旅程（从第一次接触到续订和交叉销售）创建一致、相关和个性化的体验。通过客户洞察来加强销售，并通过详细的报告和分析来衡量结果。
RollWorks
RollWorks是一个基于帐户的B2B营销和销售平台。无论您是刚起步还是正在扩大规模，都可以比以往更快地将目标客户转化为商机。该平台致力于在正确的时间向正确的受众传递正确的信息，从而帮助您提高收入。
RollWorks使用数据和机器学习来帮助您找到最适合您业务的目标帐户。RollWorks深受Aircall、Dialpad、Personify等知名B2B企业的信赖。
Jabmo
Jabmo非常适合制造业、生命科学、医疗保健和商业服务等行业。他们为整个解决方案提供多通道ABM服务，并提供一个带有托管服务的营销自动化平台。他们的全球ABM平台提供国际影响力和隐私合规性。他们与大型采购团队在整个购买过程中进行互动。
此外，Jabmo专注于围绕高价值客户进行营销和销售，并展示您对关键客户增长的影响。通过使用Jabmo的控制组，您可以展示营销增长和投资回报率。Jabmo为西门子、National Instruments、Megger等世界知名公司提供ABM支持。
Marketo Engage
Marketo Engage是一款营销自动化软件，于2018年被Adobe收购。Marketo提供销售情报，卖家可以快速识别他们的高价值潜在客户，更好地了解买家行为，并推动达成交易的互动。他们易于使用的活动工具允许您发送个性化电子邮件，并将潜在客户添加到营销活动中。
您可以直接在移动设备上监控购买兴趣行为，例如电子邮件打开或网站访问。通过行为跟踪吸引合适的客户，并快速构建和扩展自动化营销活动。该软件还可以帮助您确定营销和渠道如何影响收入。
Folloze
Folloze受到Autodesk、Qlik、Aruba、Boomi等顶级B2B品牌的信赖。他们已经执行了300,000个活动，拥有150万个活跃帐户和数百万参与的买家。您可以在几分钟内构建无代码体验。在任何买家旅程阶段都可以轻松构建任何营销活动。
值得注意的是，您可以通过使用Folloze来利用现有的数据、内容和消息，从而个性化和引导买家完成他们在企业范围内的独特旅程。它还可以帮助您分析目标客户，了解买家、他们的需求和挑战，以及他们在旅程中的位置。
总结
使用ABM平台可以帮助企业增加收入、产生高质量的潜在客户、协调销售与营销，以及扩大业务规模。这种B2B策略专注于直接向高价值、最适合的目标客户进行销售，从而更好地利用时间和资源。
ABM有助于跟踪哪些帐户表现良好，以便企业可以更加关注和更好地服务他们。当今企业面临的常见问题是无法产生高投资回报率的低质量潜在客户。借助内向型营销和ABM平台，企业可以促进增长，并淘汰低价值的客户。