软件即服务（SaaS）营销使您的产品能更有效地触达企业用户和终端客户，从而在竞争中脱颖而出。听起来很有吸引力？请继续阅读！
在蓬勃发展的云计算市场中，SaaS产品是企业销售的主要无形商品。根据Ascendix Tech对SaaS市场的最新研究，全球现有30,000家SaaS公司，仅在美国就有17,000家。 此外，该报告预测SaaS市场收入将从2022年的约2840亿美元增长到2030年的7000亿美元。
SaaS营销推动了这一庞大数字商品生态系统的销售。让我们深入探讨在SaaS营销策略中取得成功所需要了解的一切。
什么是SaaS营销？
SaaS营销是一种综合策略，它涵盖一系列活动和技术，旨在扩大产品的影响范围。其核心目标是向客户推广和销售基于订阅的软件、网络应用程序、云端工具等产品。您可以将其理解为一种通过与受众建立联系来营销SaaS产品的全面方法。
由于SaaS产品是无形的，销售此类产品面临一定挑战。此外，您所销售的数字工具或软件还附带服务。而服务也是无形的。用户需要使用工具或网络应用来生成所需的数据或内容，而您的责任是确保软件的平稳运行。因此，您需要独特的营销工具和技术来有效地向客户销售产品。 这就需要一个周密的SaaS营销策略。
SaaS营销指标
- 独立访客：指每月访问您网站的独立互联网用户的数量。
- LVR（潜在客户转化率）：指您需要接触多少潜在客户才能获得一名付费客户。
- NPS（净推荐值）：帮助您了解客户对SaaS产品的满意度。
- CAC（客户获取成本）：指您需要花费多少资金才能获得一名付费客户。
- 流失率：指在第一个月或后续月份取消订阅或不再续订的客户百分比。
- CLV（客户终身价值）：指每个客户在与您的公司合作期间产生的平均收入。
- MRR（每月经常性收入）：指您从客户订阅中获得的每月收入。
- 收入流失：指在特定时间范围内订阅收入损失的百分比。
- ARR（年度经常性收入）：MRR的年度计算值。
- 客户流失率：指客户停止使用或不再续订每月订阅的比率。
中小企业常用的SaaS营销术语
要成为行业内行，您需要了解一些核心术语。 如果您是SaaS产品的所有者，并且与营销机构协商SaaS营销事宜，机构人员可能会使用一些您不熟悉的专业术语。 因此，了解以下术语将帮助您成为该领域的专家：
#1. CLV与CAC的比率
CLV:CAC 可以衡量SaaS营销活动的效率和盈利能力。 例如，如果SaaS工具的CAC为50美元，而同一工具的CLV为200美元，则CLV:CAC比率为4，表明其盈利能力良好。
#2. 客户引导
客户引导是指引导注册免费试用的用户积极使用您的服务，并使其在实际应用场景中发挥作用的过程。 在试用期内增加服务的使用量，能有效提高其转化为付费用户的可能性。
此外，当付费客户高度依赖您的SaaS产品时，从长远来看，这将显著提高他们作为订阅用户的留存率。
＃3. SaaS B2C 营销
SaaS B2C营销是指直接面向最终用户的营销策略。例如，在线笔记应用、日记应用、点播视频流（如Netflix和Amazon Prime Video）、电子表格应用等都需要B2C SaaS营销。
＃4. SaaS B2B 营销
当您的目标受众是企业、初创公司、非营利组织、政府等机构时，您可以采用B2B SaaS营销策略。诸如Stripe、Wise、Jira Software、Fresh Sales、Zoho Desk、Microsoft 365、Google Workspace等SaaS独角兽和企业都在使用B2B SaaS营销来推广其产品。
SaaS营销渠道
与其他任何营销策略一样，SaaS产品的营销需要特定的渠道来传递信息。 以下是一些您应该考虑的有效渠道：
#1. 电子邮件营销
电子邮件营销是推广SaaS产品最经济实惠的渠道之一。 您可以建立潜在客户的电子邮件列表，并邀请他们订阅您公司的定期新闻通讯。 电子邮件通讯有助于将潜在客户引导至SaaS产品和购物车的着陆页。
#2. 搜索引擎优化
通过搜索引擎优化（SEO），您可以研究目标受众在Google、Bing、Yahoo等搜索引擎上可能搜索的关键词。然后，创建文章、操作指南、新闻稿、案例研究等内容，并将其发布在您的博客上。
您还可以在其他技术内容发布网站上发表有关SaaS产品的推广文章。目的是提高SaaS工具在互联网上的活跃度，从而使Google或Bing等搜索引擎在搜索结果页面（SERP）中优先展示该工具。
＃3. 影响者营销
为了提高SaaS产品在社交媒体平台（如Instagram、Facebook和YouTube）上的知名度，您可以与社交媒体影响者合作。找到那些在推广您销售的技术产品方面有影响力的权威人士。请他们在线评论您的产品，从而影响他们的粉丝注册免费试用或直接购买。 与名人影响者相比，微型影响者是更经济实惠的选择。
＃4. 联盟营销
联盟营销在SaaS营销中占有重要地位。 有许多可靠的联盟营销工具可以帮助您管理联盟计划。
阅读“为您的SaaS产品实施联盟计划的原因”，以进一步了解其潜力。
＃5. 推荐营销
通过运行推荐营销计划，鼓励现有客户通过推荐获得应用积分、应用内货币、订阅续订折扣或其他奖励。如果您的SaaS工具足够出色，值得现有用户口口相传，那么它可能会形成病毒式传播。 此外，您可以使用推荐计划软件来顺利管理此类活动。
＃6. 联合营销
一些初创SaaS公司与微软、谷歌、苹果等IT巨头合作开展联合营销。 这使您可以利用大品牌的声誉和影响力来推广您的SaaS产品和服务。
#7. 在线广告
如果您有充足的预算来推广SaaS产品，还可以尝试在线广告活动。 您可以通过Google Ads、Facebook Ads、Twitter Ads等平台推广您的工具或服务。
为什么SaaS营销如此特别？
在SaaS营销中，您销售的是用户无法实际接触或体验的无形产品。 这需要您创建演示、操作指南等内容，清晰地说明您的产品如何工作及其重要性。
SaaS的第二个特点是其服务性。您不仅销售无形的产品，还提供无形的服务。优秀的SaaS公司会建立高质量的客户体验团队，持续增强客户与其工具的互动体验。
大多数SaaS公司都采用订阅模式。这意味着每年（或根据您的合同条款），您的客户都有可能流失。为了防止客户转向其他解决方案，您必须持续推广您的产品和服务，以证明您提供的投资回报（ROI）物有所值。
为什么免费试用在SaaS营销中如此重要？
免费试用在SaaS营销中扮演着至关重要的角色。用户可以通过使用他们自己的数据或业务模型与您的SaaS产品进行互动，从而了解您工具的实际效用。如果体验良好，大多数客户会毫不犹豫地购买。
您可以选择提供限时全功能的免费试用。或者，您可以推出免费增值模式，让用户可以访问一组有限的功能，从而吸引他们升级到付费版本。
例如，Gmail对所有人免费。但您可以订阅Google Workspace以获取高级Gmail，从而为您的企业或品牌进行定制。您还可以获得高级控制功能，例如管理员访问权限、自定义电子邮件、工作电子邮件、额外存储空间和企业级安全性。
启动SaaS营销活动的关键步骤
以下是为您的SaaS业务发起营销活动的快速步骤：
- 明确您的目标受众，并为他们创建用户画像。
- 进行市场调研，评估行业趋势、竞争格局和客户需求。
- 创建清晰的价值主张，明确传达SaaS产品的优势。
- 设定SMART目标，指导您的营销活动。
- 制定SaaS营销策略，涵盖针对受众的渠道、策略和信息传递。
- 制作高质量的内容，例如视频、信息图表、互动演示、博客文章、案例研究等，以吸引和教育观众。
- 使用销售漏斗工具优化您的网站和着陆页，以实现转化。
- 创建潜在客户开发策略，并与这些潜在客户建立联系，以推广SaaS产品的价值主张。
- 积极参与社交媒体平台和在线社区，提高SaaS产品的知名度。
- 监控和分析SaaS营销指标，以评估活动效果。
- 收集利益相关者的反馈，并持续改进营销策略。
常青SaaS营销策略
#1. 开发解决问题的SaaS产品
您的产品必须能够解决目标受众在工作或生活中遇到的实际问题。 例如，JIRA服务管理可以有效地处理IT服务和请求管理工作流程。因此，企业可能会选择Jira来取代其他无法有效解决此类问题的同类应用程序。
#2. 创建客户旅程
买家旅程概述了潜在客户在做出购买决策时所经历的所有步骤。 主要包括以下阶段：
- 认知：买家意识到他们的问题或需求。
- 考虑：潜在客户进行研究，寻找可以解决其问题的SaaS产品。
- 决策：买家评估可用选项，并选择最合适的解决方案。
＃3. 清楚地解释功能
创建专门的网站页面，详细解释您的SaaS工具的功能。 在解释功能时，请务必将其与工具可以解决的实际问题联系起来。 然后，提供链接以展示该功能在应用中的具体操作方式。 创建这种真实场景的模板，使用户可以快速体验软件的效用。 这将有助于提高注册量。
＃4. 创建定价计划页面
自由职业者、中小型企业和初创公司在SaaS产品方面的预算有限。 因此，在专门的网页上清晰地概述您的产品定价。 此外，还应在表格中明确列出附加组件和升级选项。 这将鼓励中小企业快速注册。 对于企业级客户，最好提供自定义报价的号召性用语。
＃5. 在着陆页上放置号召性用语（CTA）
您必须有策略地在网站的各个位置放置号召性用语（CTA）按钮。 这些CTA可以是“阅读更多”、“立即观看”、“了解更多”、“立即预订”、“立即购买”、“查看更多”、“免费试用”、“获取报价”等。 确保这些CTA链接有效。 如果链接损坏，CTA就毫无用处！
＃6. 提供免费试用
吸引、留住和维护客户的最佳方法是提供免费试用。使用多种营销渠道来宣传您的SaaS应用程序可以免费试用。 免费版本应包含基本功能，以便用户对使用该应用产生兴趣。 但是，应将高级和最重要的功能保留在付费版本中，使用户在体验到该工具的价值后才做出购买决定。
在SaaS产品背后应该有一个支持社区。 您可以任命产品大使来支持您的SaaS工具。 此外，当付费用户、免费试用用户和潜在客户在社区页面上提出问题时，可以发布故障排除和操作指南文章。
结论
SaaS营销生态系统是一个复杂而多样的领域。 然而，本文以简单易懂的语言解释了该领域的技术细节，帮助您从基础到深入了解这一概念。 此外，本文还将为您提供即刻开始实施SaaS营销策略的指导。
接下来，了解SaaS知识库的重要性。