理解月度經常性收入 (MRR)
月度經常性收入 (MRR) 可能是評估業務績效最有價值的指標之一。雖然這並非新概念，但它在商業領域中仍然被廣泛運用。
大多數企業的收入都會每月波動。對於訂閱模式的企業而言，情況尤其如此，因為它們需要客戶每月定期支付款項，例如，線上影音串流平台每月訂閱費用為 9.95 美元。
追蹤收入對於了解您的現金流入非常重要。大多數企業會關注每天和每週的收入，但增長情況如何呢？
本篇文章將解釋 MRR 的概念及其重要性。
什麼是月度經常性收入？
月度經常性收入 (MRR) 是一個指標，用於衡量您的企業每月產生的總收入。它與傳統的收入衡量方式不同，因為它側重於重複性的收入來源。
它是一個非常實用的收入指標，因為它易於理解和追蹤。相較於可能扭曲重複性收入報告的階梯式合約，它更能準確可靠地衡量您的業務收入和增長情況。
訂閱商業模式正在改變公司看待重複性收入指標的方式。當企業銷售月度訂閱時，他們會立即或至少在銷售後很快收到款項。這可能會導致一個月內有大量的現金流入。
然而，月度經常性收入 (MRR) 使公司能夠更深入地了解其訂閱趨勢，並將新的訂閱收入納入其衡量指標。
月度經常性收入的類型
MRR 是追蹤企業增長、停滯或衰退的有效指標。它可以指出當前的業務狀況，並有助於規劃未來的業務收入策略。
根據變化方向，MRR 可以分為幾種類型，反映上升或下降的趨勢。
以下是一些您應該了解的月度經常性收入術語：
#1. 新增 MRR
新增 MRR 代表在特定月份僅從新客戶產生的額外收入。它顯示當月訂閱您的產品或服務的新客戶數量增加。
以下是一個計算指定月份新增月度經常性收入的簡單例子：
如果您在月初有 50 位客戶，月底新增 10 位客戶，那麼您將有 10 位新增客戶。假設他們每月支付 50 美元，那麼您的新增 MRR 為 10 * 50 美元 = 500 美元。
新增 MRR 有助於檢視客戶獲取成本 (CAC)。如果您的客戶獲取成本高於新增 MRR，那麼您可能需要調整行銷預算，以避免虧損。
#2. 擴張 MRR
擴張 MRR 代表在一個月內從現有客戶那裡獲得的額外收入。這些收入可能來自升級、交叉銷售或任何追加銷售。
擴張 MRR 的主要優勢之一是，向現有客戶進行追加銷售比獲取新客戶更容易。
計算擴張率的常見公式如下：
擴張率 = (月末擴張 MRR – 月初擴張 MRR) / 月初擴張 MRR * 100
例如，如果月初的擴張 MRR 為 500 美元，月底為 1000 美元，則
擴張率 = (1000 – 500) / 500 * 100 = 100% 擴張 MRR。
#3. 重新激活 MRR
重新激活 MRR 是從之前取消訂閱的客戶那裡賺取的每月收入。簡而言之，一些流失的客戶重新開始使用您的產品或服務，並支付月度訂閱費用。
例如，如果您有 10 位流失的客戶重新激活了他們的訂閱，每人支付 50 美元/月，那麼重新激活 MRR 為 500 美元。
重新激活 MRR 代表任何近期業務決策的積極信號。重新激活 MRR 的最大好處是，這些流失的客戶已經了解您的品牌，因此轉換他們所需的工作量更少。
如果重新激活 MRR 的價值在幾個月內持續增加，請嘗試通過您的服務來留住這些客戶。作為一項預防措施，請避免提供大幅折扣以挽回客戶，因為這可能會增加您的流失率。
#4. 收縮 MRR
收縮 MRR 是您的企業在任何指定月份因向現有用戶提供降級或折扣而損失的金額。
雖然這聽起來可能與流失 MRR 相似，但它們並不相同。流失 MRR 代表訂閱取消，而收縮可能是由於清倉大甩賣或大幅折扣等其他原因造成的。
#5. 流失 MRR
流失 MRR 代表企業在任何指定月份因現有用戶和新用戶取消訂閱而損失的總金額。作為退款政策的一部分，新用戶可能會為產品訂閱付費，並在指定天數內取消訂閱。
簡而言之，這是由於新用戶或現有用戶取消訂閱而損失的金額。
高客戶流失率表示客戶對使用您的產品缺乏信心，您的產品品質仍有改進的空間。
如何計算月度經常性收入？
計算月度經常性收入很簡單。您只需要將一個月內每個用戶的平均收入乘以該月的新訂閱總數即可。
數學公式如下：
MRR = 每個用戶的平均收入 (ARPU) * 訂閱用戶數量
例如，如果您的 ARPU 為 100 美元，並且您有 10 個新訂閱，則 MRR 將變為
MRR = 100 美元 * 10 = 1000 美元。
現在您知道如何計算 MRR 了，這將開啟關於合理的 MRR 率的新討論。
什麼是良好的 MRR 率？
良好的 MRR 率因企業而異，具體取決於市場、消費者人口統計數據、業務類別以及其他因素。以下是從 KeyBank SaaS 調查結果中收集的 MRR 率統計數據。
它表明，您在行銷和廣告上的支出越多，您應該期望的 MRR 就越高：
- 支出少於收入的 20% – 21% MRR
- 支出 20-40% 的收入 – 24% MRR
- 支出 40-60% 的收入 – 29% MRR
- 支出超過 60% 的收入 – 73% MRR
計算 MRR 的常見錯誤
由於 MRR 是訂閱業務的關鍵指標，因此企業主在計算時必須謹慎。
以下是 SaaS 所有者在計算每月經常性收入時最常犯的一些錯誤。
#1. 包含一次性付款
一次性付款不是「經常性」的，因此不應將其納入月度經常性收入。由於您預計不會定期收到這些付款，因此將其納入 MRR 計算中將導致您的收入預期被誇大，並扭曲您的財務模型。
#2. 包含免費試用
在他們成為客戶之前，包含試用期及其預期的訂閱價值可能是最常見的錯誤。我們都知道許多試用期並不能轉化為銷售，所以這樣做基本上會產生大量的淨新客戶和流失客戶。
#3. 包含單月的年度或終身合約
在計算 MRR 時，即使他們每年預先全額付款或購買終身訂閱，您也應該將某人的訂閱價值除以他們的預期訂閱期限。這主要是為了衡量動能，這是月度經常性收入的主要應用之一。
如何使用 MRR 追蹤增長？
如果仔細觀察和分析，MRR 會提供深刻的見解，幫助您發展業務。讓我們看看您在分析 MRR 後可以獲得的一些重要見解。
表現
MRR 可協助您按月追蹤收入，並提供有關業務增長的見解。
每月計算您的收入平均波動和偶爾的銷售突飛猛進。它可以協助您估算建立永續業務所需的穩定現金流。
此外，它會建立一個資料庫，您可以使用該資料庫進行分析並預測特定年份的收入進度。
預算
預算是每個企業都必須關注的重點。 MRR 可協助您追蹤業務運營中產生的每月費用和支出。它讓您清楚了解應該把錢花在哪裡，以及應該在哪裡停止削減資源。隨著時間的推移，這將有助於您制定擴展業務的計畫。
預測
MRR 是預測未來幾個月短期和長期收入的重要指標。它有助於預測收入，並為實現收入目標所需的工作制定策略。
例如，如果指定月份的 MRR 為 X，您可以將其作為計算下個月潛在收入的基準。如果您的業務穩定增長，您可以考慮在接下來的幾個月內增長 3%-5%。
提高 MRR 的方法
進一步提高您的 MRR 是一項挑戰。然而，它值得您投入努力。以下是您現在可以做的兩件事，以增加每月的重複性收入。
#1. 制定定價策略
為您的產品設定合適的價格並不容易。有些用戶會覺得它很合適，而有些用戶則可能認為它很貴。
沒有直接的科學方法可以計算您的業務服務的正確定價。最佳方法之一是將價格與競爭對手的價格進行比較，並檢查您的產品是否合理。
在徹底分析最近的買家之後，您始終可以通過執行 A/B 測試來繼續測試價格。檢查他們的消費能力和您提供的功能，然後實驗不同的價格。
#2. 尋找追加銷售的機會
追加銷售機會是一種銷售策略，旨在提高客戶的平均訂單價值 (AOV)。它有助於產生穩定的擴張 MRR 流，隨著時間的推移，這將幫助您增加每月經常性收入。
在既定的客戶旅程中細分您的客戶，並在購買過程的不同階段提出合乎邏輯的追加銷售。它可以在有人添加產品時或在結帳過程中出現在產品頁面上。通常，與新用戶相比，現有用戶的追加銷售轉換率更高。
#3. 提高產品品質
改進產品是降低客戶流失率最有效的方法。與其專注於獲取新客戶，不如解決產品中導致客戶轉向競爭對手的任何問題。
為了實現這一目標，除了客戶提出的改進產品體驗的要求外，您還需要出色的產品價值主張，並提供優質的客戶支援。
#4. 讓升級更容易
提供不同的定價方案，讓訂閱用戶更容易升級到更高價格的方案。如果您的產品使用包括一些無限的使用指標，您也可以提出一個可擴展的收入模式。
例如，如果您銷售的是可以無限次使用的 SaaS 產品，則可以將其限制為 10 個用戶。當用戶使用了 10 個名額後，他們需要支付一定的費用才能獲得更多名額。
最後的話
在本文中，我們探討了為什麼您應該追蹤 MRR、如何追蹤它，以及如何使用它。
月度經常性收入是一個有用的指標，它甚至不是一個新術語，但它經常被誤解。
正如我們之前所說，MRR 也是衡量業務增長的好方法。它不是任何特定的財務術語，而是一個關鍵指標，可以幫助您優先制定策略並專注於未來的收入模式。
接下來，您可以研究最適合 SaaS 業務的訂閱管理服務。