市场细分：提高转化率和客户留存率的关键
营销专家运用市场细分策略，将目标受众划分为不同的群体，以便更好地进行组织和管理。
针对不同的产品或服务，市场中存在着多种多样的受众。有些人看重产品的价值，而有些人则更倾向于选择价格实惠的产品。还有一些消费者更注重产品或服务本身的高品质内容。
在这种情况下，您必须灵活运用市场细分方法，以便让所有受众群体都能接收到符合他们偏好的相关信息。如果您还不知道具体方法，请务必继续阅读，直到最后！
什么是市场细分？
市场细分是一种将客户根据其共同特征（如年龄、性别、地域以及购买行为等）进行划分的策略。 其核心目的是创建能够对特定营销策略产生相似反应的群体。
它也是市场营销领域中一项非常重要的技术，可以用来优化转化率（CRO）和提高客户留存率（CRR）。
“市场细分”的概念最早由温德尔·史密斯 (Wendell R. Smith) 于 1956 年提出。 它是建立个性化营销和销售流程的关键步骤，能帮助您的企业在市场中脱颖而出。此策略也被视为任何长期营销成功的基石。
细分可以基于多种变量进行。然而，具体选择哪些变量，取决于业务类型和市场细分策略的最终目标。
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市场细分和客户细分之间的差异
- 市场细分是将整个市场划分为更小的子市场。而客户细分则是从组织现有的客户群中划分群体。
- 市场细分的目标是识别具有相似特征的不同群体。 而客户细分则致力于了解客户的行为和偏好。
- 细分市场对于制定定制化的营销策略和产品供应至关重要。而客户细分则有助于与客户建立更个性化的互动，从而提升客户体验。
- 虽然市场细分侧重于发现组织的发展机遇，但客户细分则能帮助企业建立更牢固的客户关系。
市场细分变量有哪些？
许多因素可以被视为市场细分的变量。其中一些关键变量与个人层面相关，例如年龄、性别、种族、宗教信仰、收入水平、家庭规模、职业、教育程度、婚姻状况、地理位置（地区、城市、州和国家）、文化和语言。其他因素则可能来自更广泛的层面，例如语言、气候、价值观、社会地位、个性、生活方式、兴趣和观点。
另外，还有诸如购买行为、用户行为、寻求的利益、客户忠诚度和满意度以及参与度等因素也需要考虑。
市场细分的主要形式
企业常用的市场细分形式主要有四种。 让我们仔细看看：
#1. 人口统计细分
这种类型的市场细分会使用诸如年龄、性别、职业、教育程度和收入等人口统计特征。 通过人口统计细分，公司可以对那些对类似产品感兴趣或不感兴趣的人群进行分类。
#2. 行为细分
顾名思义，这种细分策略是基于用户的行为模式来进行的。 例如，您可以针对想要购买价格实惠产品的细分市场，以及更注重产品质量而非价格的细分市场，采用不同的营销策略。
#3. 心理细分
通过心理细分，公司可以识别消费者在个性、生活方式、价值观以及市场心理等方面，与产品或品牌产生的联系。
#4. 地理细分
消费者的所在地，例如国家、州、城市或地区，会影响他们想要购买的产品类型。 例如，地中海地区的人们可能会倾向于购买地中海饮食中使用的食材。
如何制定和实施市场细分策略
#1. 确定目标市场
首先，您需要明确目标市场，并了解它与您的公司或品牌之间的关系。您可以通过回答以下问题来实现：
- 您的产品和服务是否能够满足这个市场的需求？
- 该市场规模有多大？
- 与竞争对手相比，您的品牌在该市场中的地位如何？ 竞争对手的分析结果如何？
#2. 细分市场
现在，选择市场细分的标准。 您没有义务只使用一种标准；您可以结合使用多种标准，以获得最佳效果。
#3. 了解市场
进行初步的研究调查和民意测验，以更好地了解市场。 这些问题应与您选择的细分标准相关，并必须包括定量和定性问题。
#4. 细分您的客户
分析研究的反馈结果，找到与您的品牌最相关的客户群体。
#5. 测试营销策略
最后，您需要根据细分结果创建有针对性的营销活动。 您可以根据营销活动收集到的结果，进一步优化您的方案。
市场细分的好处
这种方法有很多优点。 以下是一些主要优势：
- 能够向特定受众群体传递更有效的营销信息
- 确定具有增长潜力和利润空间的小众市场
- 为不同的细分市场设计定制化的产品和服务
- 吸引合适的客户群体，提高他们对品牌的忠诚度
- 基于兴趣、人口统计数据等因素创建更有针对性的数字广告
- 确保您的品牌更具吸引力，在竞争中脱颖而出
- 通过定向广告降低客户获取成本
- 通过有效的营销策略提高响应率
- 优化资源利用，避免浪费
除了这些优点之外，通过市场细分，您还可以发现进一步的市场扩张机会，实现多元化发展。 这有助于进一步巩固您的业务，并开拓新的客户市场。
如何有效利用市场细分
#1. 行为细分
行为细分能够解释理想客户购买过程中的具体步骤。借助行为细分，企业可以了解理想客户的需求以及他们产生这些需求的原因。它还可以告诉企业，潜在客户希望从产品中获得哪些好处，以及客户如何满足自身需求。
行为细分包括购买动机、购买时机、产品优势、购买者的旅程阶段和用户参与度等因素。它通常应用于 B2C 和 B2B 市场研究，因为它能够揭示人们购买的原因。通过将这些信息融入营销活动和促销策略，企业可以更好地吸引目标客户。
#2. 人口统计细分
根据这种细分方法，具有共同人口特征的人往往具有相似的购买习惯。这些数据通常会与其他细分策略结合使用，以便了解购买产品可能性最大的目标市场。
此细分所需的数据，通常可以从政府部门、调查以及跟踪更精细的人口统计数据的应用程序等渠道获取。 通过这些信息，营销人员可以对他们的市场和客户群体进行细分。
这有助于他们识别市场机会、了解品牌与竞争对手相比的地位、找出最有可能购买其产品的客户以及制定最能引起每个细分市场共鸣的营销活动。
#3. 地理细分
地理细分旨在根据人们的居住和工作地点（国家、地区、省份、州、城镇、气候区域、邮政编码）进行分组。 地理位置与文化有着深厚的联系，并且对特定人群的购买习惯有显著的影响。
地理细分所需的数据可以从多个可靠的网站在线找到。 这有助于营销人员创建完整的市场概况，并将地理因素与其他类型的细分相结合。 此外，当企业了解到某人有旅行计划时，可以向该人推荐当地的酒店和餐厅。
#4. 特定媒体细分
这种市场细分方法可以帮助您制定产品和服务的销售和营销预算。
下面是一个真实的案例:
Acme 网店的流量或浏览量如下：
| 媒体渠道 | 流量 | 转化率 | 利润率 |
| 自有网站 | 5,000 | 10% | 90% |
| 第三方网站 | 2,000 | 1% | 60% |
| 谷歌PPC | 1,000 | 2% | 50% |
| 报纸 | 3,000 | 3% | 75% |
| 电视 | 3,500 | 4% | 45% |
| 社交媒体 | 3,000 | 7% | 60% |
| 影响者合作 | 3,500 | 6% | 65% |
通过分析上述数据集，品牌营销经理可以决定如何分配营销预算，以提高转化率和客户留存率。
您应该将大部分预算投入到高流量、高转化率和高利润率的媒体渠道，如自有网站、报纸和影响者合作等。
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#5. 组织细分
B2B 营销人员会使用组织细分来了解其目标业务市场的特征。 用于此细分的数据包括公司规模、法律地位、财务状况、经营年限、行业类型、地理位置、所有权以及其他与业务相关的变量。 组织数据可以从政府网站、行业期刊和其他在线行业资源中获取。
由于 B2B 目标市场通常包含一些大型企业，这些数据可以帮助营销人员了解其公司在目标市场中的优势和生存能力。通过分析财务业绩数据和增长趋势，这种细分有助于他们了解细分市场是在增长还是在衰退。
#6. 心理细分
为了提高组织的转化率，您可以采用心理细分。它根据用户的个性、生活方式、社会地位、兴趣、活动和观点来划分市场。 将其与人口统计细分相结合，可以帮助您了解人们做出特定选择背后的动机。
通过这种细分方法，企业可以了解消费者对其产品和服务的看法。它还可以帮助他们了解客户为什么需要他们想要的东西。 因此，组织可以通过为人们提供他们真正想要的东西来专注于优化转化率。
#7. 代际划分
通常，品牌会根据世代来细分市场。 美国有多个世代，其中比较突出的是：
- 沉默的一代：出生于 1928 年至 1945 年之间
- 婴儿潮一代：出生于 1946 年至 1964 年之间
- X 世代：出生于 1965 年至 1980 年之间
- 千禧一代或 Y 世代：出生于 1981 年至 1996 年之间
- Z 世代：出生于 1997 年至 2010 年代初期
- Alpha 世代：从 2010 年代中期开始出生
不同世代的客户和潜在客户有不同的偏好。
例如，Z 世代和 Alpha 世代更倾向于使用网站和移动应用程序进行购物。 而婴儿潮一代、X 世代和千禧一代仍然希望在购买前前往实体店体验产品。
#8. 基于技术概况的细分
技术细分通过了解客户的技术偏好，来帮助提高转化率优化（CRO）以及客户留存和推荐率（CRR）。 这种市场细分策略主要针对 B2B 生态系统。
例如，接受过基于 Oracle 的桌面 CRM 培训的专业人员，会发现很难切换到在线 CRM。 相反，在云计算时代进入职场的专业人员会更喜欢网络 CRM 而不是桌面 CRM。
因此，在向访问者推销桌面或 Web CRM 之前，您必须了解他们的偏好。 如果您向合适的细分市场推出正确的 SaaS 产品，您将能够轻松提高转化率。 此外，如果您将来不淘汰桌面 CRM，现有客户将更愿意继续使用您的产品，从而提高客户留存率。
#9. 价值细分
价值细分是基于受众交易价值的另一种细分营销方式。
它通过以下方式影响转化率和客户留存率：
- 在转化率优化方面，您可以培养客户的高支付意愿，鼓励他们在您的移动应用程序、电商网站或 SaaS 门户中的其他产品和服务上花费更多。
- 当成本上升时，预算有限的客户可能会离开平台。 如果您希望留住这些客户，请提供更长的服务期限、保修、高级支持以及可以在您的网站或应用程序上兑换的优惠券。 客户会感到受到重视，并且愿意与您保持更久的合作关系。
#10. 生命周期阶段细分
提高转化率和客户留存率的另一种方法是分析潜在客户、潜在客户和客户所处的生命阶段。 如果您知道浏览您的电子商务网站的客户是新手父母，您可以向他们展示有针对性的产品推荐，例如婴儿配方奶粉、健康和保健产品。
您可以追踪的其他生命阶段包括：年轻人、新婚夫妇、空巢老人、退休人员、老年人等。
#11. 季节性细分
您可以利用季节性市场细分策略，在一年中的不同季节向受众传递相关的品牌信息。
您可以根据以下事件进行季节性细分：
- 除夕
- 超级碗
- 圣帕特里克节
- 科切拉谷音乐艺术节
- 独立日（7月4日）
- 感恩节、万圣节和圣诞节
- 退伍军人节
- 部落仪式
以下是一些基于季节性细分的广告或促销示例：
- 一家大型有机农场，在社交媒体上投放季节性农产品广告。
- 黑色星期五和网络星期一，大幅折扣电子产品和 IT 产品及服务。
如果在实际活动开始前几个月就开展黑色星期五促销活动，您将无法吸引大量受众访问您的网站或应用程序。 因此，转化率和客户留存率不会有太大的提升。 您必须在活动开始后几天运行 PPC 营销活动。 此外，请确保保护您的 PPC 活动免受竞争对手的干扰。
市场细分——未来趋势
未来几年，旨在提高转化率和客户留存率的市场细分，将大量采用自动化技术。
例如，生产级人工智能工具将实时分析客户的行为和偏好，并引导他们选择正确的产品、服务或内容。 机器学习和数据科学也将有助于训练新的人工智能工具。
营销人员将更加依赖客户行为分析、实时细分和超个性化，而不是人口统计和心理统计等传统的市场细分技术。
未来，数字营销工具在提高参与度和收入方面将发挥越来越重要的作用。