通过引人入胜的故事，您可以完全吸引听众（即客户）的注意力，而数据则能为您的故事提供有力的事实支撑，同时避免让听众因原始数据而感到负担过重。
试想一下，您作为一位客户，接到一位销售代表的电话，对方滔滔不绝地向您介绍各种统计数据和产品信息。您会有什么反应？ 很可能您会告诉对方，您会自己浏览产品网站。 缺乏有效的策略，往往会导致一个有希望的销售机会白白流失。
然而，如果销售代表采用基于数据支持的故事叙述方式，结果可能会大相径庭。因此，企业需要转变销售策略，从单纯地展示数字转向讲述由这些数字支撑的引人入胜的故事。
请继续阅读，深入了解如何通过巧妙地结合故事讲述和数据，来改变您的销售对话方式。 这样做确实可以显著提高销售代表将潜在客户转化为实际交易的能力。
销售代表如何利用数据进行演示？
传统的销售策略通常会指示销售代表尽可能多地提供关于产品、功能、成本、折扣、公司价值、客户服务等方面的数据。然而，销售代表往往过于关注产品本身的数据，而忽略了与客户建立情感联系。
以下是销售代表常用的传统数据展示工具：
- 价格表
- 折线图
- 条形图
- 数据透视表
- 数据仪表盘
- 价格对比
举个例子，假设销售代表试图向任何企业推销网站域名和托管服务。他们很可能会先大肆吹嘘他们的托管服务提供商，然后直接展示一个表格，详细列出其托管服务与竞争对手的价格对比。
紧接着，销售代表会抛出各种折扣、功能和技术规格，让客户不堪重负。除非客户对产品有迫切需求，否则这种销售策略很难奏效。
什么是销售故事讲述？
当您将产品或服务与一个角色面临挑战并最终通过您的产品或服务克服困难的故事联系起来时，这就是销售故事讲述的精髓所在。
您一定在社交媒体上看过像病毒一样传播的 Instagram 故事和 TED 演讲。这些基于故事内容创作者正是销售故事讲述者。他们可能并没有直接推销产品，但却在无形中建立起品牌声誉。当他们拥有足够多的追随者和支持者时，他们推荐的任何产品都会迅速走红。
根据故事讲述的科学研究，当您讲述故事时，您会影响人类大脑的七个重要区域。 这些区域包括：
- 负责处理和理解语言的区域
- 负责处理语音的区域
- 负责处理气味的区域
- 负责理解声音的区域
- 负责处理颜色和形状的区域
- 负责触觉处理的区域
- 负责肢体运动的大脑区域
相反，当您仅仅展示图表来影响客户时，您只影响到以下大脑区域：
- 负责理解和处理语言的区域
- 负责理解语音的区域
因此，故事讲述比单纯地基于数据的推销更具优势，因为它能让您通过五种感官以及其他重要的大脑区域与客户建立深层次的联系。
相比枯燥的数据，客户更容易记住您的故事。 此外，引人入胜的销售故事能够促使大多数消费者当场做出购买决定，而不是稍后考虑。
销售故事中应该包含哪些元素？
一个优秀的销售故事能够有效地影响受众或客户的记忆、参与感、联想和行动能力。因此，您的故事需要具备足够的元素，以便在情感上将您的客户与您联系起来。
#1. 为您的观众塑造一个他们可以同情或产生共鸣的英雄。通过这种方式，您就能与客户和故事之间建立起情感纽带。
#2. 故事中的主角也需要有一个明确的目标。 当有目标时，观众会不自觉地将自己置于主角所处的境地。
#3. 在故事中设置一个障碍。 故事的主角需要克服这个障碍才能实现目标。
#4. 故事中还应该包含主角需要克服的内部或外部冲突。
#5. 现在，将您的主角置于一个至少有两条道路可供选择的十字路口。 主角需要选择一条道路而不是另一条道路来实现其目标。
#6. 不要忘记强调主角使用了您公司的某种产品或服务来克服障碍和冲突。
#7. 揭示整个故事的要点。 您还可以解释为什么这一点与客户息息相关。
#8. 在整个故事讲述过程中，应该不断传递信息。 这些信息可以是贵公司所秉持的口号或精神。
数据在故事讲述中的益处
在销售故事中运用数据的理念，是为了减轻受众在处理数据上的负担。一旦您开始向客户展示数据，他们往往会开始考虑数据的有效性，而不是专注于产品或服务。
因此，您需要巧妙地讲述故事，并在整个故事中穿插产品或服务的数据。在这种情况下，客户会将数据视为故事的次要元素。通过故事讲述，您已经成功地将您的产品或服务定位为帮助故事主角的工具，这比单纯的数据更重要。
以下是一些在销售故事中呈现产品或服务数据的方式：
- XX% 的组织认为 AAA 是企业需要实现的关键目标。
- YY% 的企业因未能克服某些障碍而蒙受了收入损失。
- ZZ% 的公司正在使用我们的 ABC 解决方案，努力克服这些障碍。
提高销售故事讲述技巧
#1. 明确潜在客户的目标
您需要投入时间和精力来了解潜在客户的业务目标。您可以通过查看他们在社交媒体上的发帖来获取信息，也可以与之前和客户合作过的第三方建立联系。或者，您可以直接与客户进行初步沟通，让他们直接告知您他们的挑战和目标。
大多数 B2B 客户都有组织和个人目标。因此，您需要巧妙地平衡这些目标，来构建您的销售故事。
#2. 将关键数据放在故事开头
不要等到故事结束才透露重要的产品或服务信息。相反，应该在故事开始时就适时地提供数据。这样，您可以让听众在整个故事叙述过程中都保持专注。即使有人在会议结束前离开，他们至少也能了解您的品牌产品的核心价值。
您需要利用先进的数据分析工具，通过数据可视化来更好地讲述故事。比如，您可以尝试使用 Supermetrics。 它可以帮助您在 Google Data Studio、Google Sheets、Microsoft Excel 等平台中生成高质量的数据可视化效果。
它能够根据企业规模和角色提供可扩展的解决方案。无论是小型企业，还是大型企业、在线购物网站和代理机构，都能在这里找到他们所需的功能。
#3. 使故事个性化
千篇一律的故事讲述方式并不总是有效。因为每个组织都有其独特性。每个企业都有不同的规模、面临不同的问题、拥有不同的产品、遵循不同的行业标准和设定不同的目标。
因此，请充分利用您在初步沟通中获取的信息，对公司进行深入研究，并为销售电话或会议量身定制个性化的故事。
如果您通过网络研讨会进行销售会议，请在注册期间收集与会者的信息。然后将这些数据整理成电子表格，并尝试在受众之间找到某种规律和联系。接下来，您可以针对不同背景和不同目标的与会者，推出单独的会议。
#4. 给出真实的案例
将您的产品或服务展示为帮助企业克服特定障碍的有效工具。然后，用您过去客户的真实案例来佐证这一点。
例如，您可以说，ABC 电子商务平台在使用您的解决方案之前，曾面临订单处理问题。 但是，当他们开始使用您的服务后，公司的订单量增长了 100%。
#5. 突出关键要点
您需要提前规划好故事的最终结果，并围绕这个结果来构建整个故事。问问自己以下几个问题：
- 客户为什么会在意这个故事？
- 在整个故事结束之后，最想让客户记住的是什么？
您想要传达的关键信息可能如下所示：
- 潜在客户会关心，因为在故事的结尾，他们会了解到我们的解决方案如何帮助电子商务平台简化订单和运输流程，并将收入提高 XX%。
#6. 吸引潜在客户的注意力
为了确保观众或客户给予您充分的关注，您的故事必须引人入胜且信息量丰富。您可以尝试把自己放在观众的角度来思考，或者通过将故事讲给朋友或家人听来预演故事。了解模拟观众对故事的反应，并进行相应的改进。
您需要确保故事的语言通俗易懂，并尽可能避免使用行业术语。此外，使用简短的句子，并在适当的地方加入一些有力的文字，来激发听众的兴趣。
在销售故事讲述中要避免的主要错误
#1. 故事开头薄弱
确保您在故事开头就引入了主角、目标和障碍。另外，要给予观众足够的暗示，让他们也感觉到自己是故事的一部分，而不是置身事外。这种策略能够确保客户至少在开始时会认真倾听。否则，您可能会失去他们的注意力，甚至有些人可能会直接退出会议。
#2. 过分强调解决方案
故事的主线应该围绕着客户及其面临的问题展开。您品牌的产品或服务只是帮助客户克服挑战的工具。它永远不应成为故事的中心。
#3. 只包含数据
不要仅仅在表格、图表和图形中罗列枯燥的数据。在您帮助他们将数据与自身相关联之前，仅仅展示数据仪表板对观众来说毫无意义。
大多数销售故事讲述会议未能达到预期的转化率，都是因为销售代表过于专注于数据和统计信息。
#4. 产品信息过多
产品信息应该已经在您的网站或品牌商店上有所展示。没有必要在这方面浪费宝贵的时间。您可以使用一些文字来简单介绍产品。您也可以在利用数据来佐证故事时，适当强调您正在销售的产品或服务。
#5. 忘记解释产品的益处
您的客户也可以很容易地从网站上找到产品或服务的功能。但大多数网站未能以通俗易懂的方式解释每个功能带来的好处。
销售故事会议是您解释产品或服务功能优势的绝佳机会。您可以将客户的痛点与这些功能联系起来，并说明它们如何帮助客户的业务增长。如果您忽略了这一点，您的故事也将无法产生预期效果。
#6. 一开始就讨论成本
在故事开头就透露产品或服务的成本，可能会对对话产生负面影响。当客户听到商品的价格时，他们可能会采取抵触态度。
因此，不要一开始就谈价格。应该先讲述故事，并在产品与客户的业务或需求之间建立联系。然后，当客户表达购买意愿时，您可以通过个性化的报价来与他们进一步沟通。
#7. 使用销售“杀手锏”
大多数销售代表在讲述故事时，会不经意地使用一些短语、词语或句子，从而产生负面影响，例如：
- 竞争者
- 支付
- 然而
- 合同
- 免费试用
- 相信我
- 我认为我们可以做到
- 老实说
- 您是决策者吗？
#8. 忽视异议
潜在客户可能会在会议期间或之后提出销售异议。不要将这些异议视为最终的否定。如果您这样认为，您可能会停止跟进客户，从而失去销售机会。相反，您应该针对这些异议提出反驳，并告诉客户您会通过个性化产品来解决他们的顾虑。
数据到故事——总结
至此，我们已经向您介绍了销售故事讲述的基本概念，以及一些即兴创作公司销售故事的技巧。您还了解了在故事讲述时要避免的一些错误。
现在，您已经掌握了足够的知识，可以将所学内容运用到现实世界中的销售演讲、销售演示、网络研讨会和面对面销售拜访中。 祝您销售顺利！
您可能也会对 Zoho Bigin 等销售渠道管理工具有所了解。